撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
在紐交所退市的容聯(lián)云，正將AI大模型視為救命稻草。
繼2023年12月容聯(lián)云發(fā)布赤兔大模型后，在日前容聯(lián)云舉辦的“數(shù)智聚合產(chǎn)業(yè)向上”的生成式應(yīng)用與大模型商業(yè)化實踐論壇上，容聯(lián)云發(fā)布容犀智能大模型應(yīng)用升級以及運營中臺ELITE MOS。
容犀智能大模型包括容犀Agent Copilot、容犀Knowledge Copilot、容犀Coach Agent、容犀Insight Agent和容犀Virtual Agent等產(chǎn)品，涵蓋企業(yè)營銷、銷售、服務(wù)等多個場景。此外，容聯(lián)云官網(wǎng)還包括容犀文本、語音、輔助、陪練機器人以及容犀知識圖譜。
圖源：容聯(lián)云官網(wǎng)
多款大模型產(chǎn)品的相繼發(fā)布，彰顯了容聯(lián)云發(fā)力大模型市場的決心。目前TOB端大模型商業(yè)化嚴重落后于大模型技術(shù)迭代速度，且初步形成以智譜AI為代表的“清華系初創(chuàng)公司”和以百度、華為、訊飛、阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)大廠和云大廠的競爭格局。海外市場大模型競爭更是慘烈，這讓未來容聯(lián)云大模型商業(yè)化落地面臨不小挑戰(zhàn)。
一、大模型TOB端緩慢落地
相較于大模型TOC端商業(yè)化的訂閱模式和搭載硬件銷售模式，在國內(nèi)仍需長期探索，大模型TOB端招投標(biāo)市場已初具規(guī)模。
知了標(biāo)訊相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年全年大模型招投標(biāo)市場需求190次，采購金額5.95億。全年共有135家采購商和131家供應(yīng)商參與交易，其中25.92%的采購商年采購需求在2次以上。
2024年上半年，招投標(biāo)市場已產(chǎn)生498次大模型相關(guān)招標(biāo)項目，招標(biāo)金額超過13.4億元，上述數(shù)字均超過2023年全年規(guī)模。貴州貴安城投的東數(shù)西算項目標(biāo)的金額近1.1億元，為單筆采購預(yù)算最大的項目。
圖源：知了標(biāo)訊
但從大模型TOB端招投標(biāo)市場來看，AI大模型雖加速滲透教育、金融、能源、交通、政務(wù)、大交通、醫(yī)療等多個行業(yè)。《中國大模型中標(biāo)項目監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年運營商、金融、能源、政務(wù)披露金額占比高達52%。
圖源：《中國大模型中標(biāo)項目監(jiān)測報告》
但TOG端、大型國企、央企以及有著國企、央企背景的民營企業(yè)為本輪AI大模型核心需求方，民營企業(yè)對AI大模型整體需求偏低。以知了標(biāo)訊7月23日至7月30日公布的招標(biāo)咨詢來看，幾十項招標(biāo)需求很少看到民營企業(yè)的身影。
圖源：知了標(biāo)訊
表面上看，一方面隨著價格戰(zhàn)波及諸多行業(yè)，企業(yè)逐漸進入微利時代，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新力度不足。埃森哲發(fā)布的《2023中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)》顯示，中國企業(yè)聚焦運營和成本優(yōu)化，創(chuàng)新力度明顯減弱，2023年業(yè)務(wù)創(chuàng)新活躍的企業(yè)占比降至9%，較2022年下降約一半。過去六年，參與數(shù)字化業(yè)務(wù)創(chuàng)新的被調(diào)企業(yè)占總數(shù)的峰值為17%。
圖源：《2023中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)》
另一方面，原有ERP、SaaS軟件、智能客服已滿足企業(yè)需求場景，這很難說服民營企業(yè)主為大模型高額費用買單。且隨著諸多行業(yè)重視售后體驗，對AI客服需求也在降低。
來自河南省某家食品企業(yè)的電商經(jīng)理張奇告訴我們，很多電商平臺后臺客服均有智能客服自動回復(fù)系統(tǒng)。對于客戶日常咨詢的何時發(fā)貨、商品折扣、物流查詢等常規(guī)化信息，智能客服已能滿足日常需求。
但據(jù)淘寶7月份出臺的《淘寶網(wǎng)關(guān)于違背承諾實施細則》要求，商家客服要實時在線，禮貌、熱情、態(tài)度誠懇，還需要讓顧客感受到對面是“真人”。與買家爭吵，或者一直重復(fù)無意義的廢話，都會被認定為消極接待行為。一旦被買家投訴，商家需賠償消費者20元/單。在電商平臺卷低價，商家利潤被沖擊下。一單罰款20元基本意味著虧損，商家只能控制智能客服回復(fù)率。
圖源：基于淘寶商家后臺整理 DoNews制圖
更深層來看，TOB端大模型市場已從卷算力、卷參數(shù)、卷榜單市場，轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H價值轉(zhuǎn)化市場。簡單來說就是從“模型為王”到“商業(yè)價值為王”，這點和SaaS行業(yè)本質(zhì)上是相同的。
但目前大模型和企業(yè)實際需求仍存在較大偏差，以大模型常見的文生圖為例，我們將“請我生成牛肉醬外包裝圖片”指定同時給到文心一言、智譜AI、通義千問，GPT-4o四個大模型，以測試大模型的營銷能力。
圖源：文心一言官網(wǎng)
圖源：通義千問官網(wǎng)
圖源：智譜AI官網(wǎng)
圖源：GPT-4o官網(wǎng)
看完大模型廠商生成的圖片，張奇無奈地對我們說道，這些圖片均無法商用。雖說智譜AI和GPT-4o的圖片比較合格，突出牛肉醬大塊牛肉粒賣點，但也需公司設(shè)計師耗費時間修改。有修改時間，設(shè)計師完全可以按照產(chǎn)品需求重新設(shè)計。且公司產(chǎn)品外包裝有統(tǒng)一要求，不允許使用類似GPT-4o的漫畫風(fēng)，進而避免破壞品牌包裝的連貫性。
更重要的是，產(chǎn)品外包裝設(shè)計印刷環(huán)節(jié)中對圖片清晰度要求極高，不僅要求分辨率10M以上且像素點位也需在300點位以上。但現(xiàn)在生成圖片的清晰度，完全達不到實際印刷要求。
同理，容聯(lián)云靈犀智能大模型商業(yè)化落地需面對不少問題。以銷售大模型為例，一方面，銷售大模型既需打通企業(yè)內(nèi)部ERP、CRM等內(nèi)部工具，生產(chǎn)企業(yè)可能還牽扯到生產(chǎn)力工具。還需打通分散企業(yè)各處的海量的Excel、CSV、XML等格式的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和音頻、視頻、圖片等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，甚至可能需一線銷售提供和客戶聊天截圖，進而喂養(yǎng)大模型更多數(shù)據(jù)，保證輸出質(zhì)量的穩(wěn)定性。
但不管是一線銷售基于提成，還是企業(yè)主基于數(shù)據(jù)安全、客戶隱私風(fēng)險等角度考慮，是否愿意提供海量數(shù)據(jù)仍值得商榷。
尤其是對于重銷售的貿(mào)易型企業(yè)、二手車和二手房等行業(yè)，客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，這種問題更加突出。且在當(dāng)前諸多行業(yè)面臨下游需求不足下，不少企業(yè)主更會有“一線銷售長期維護客情都無法簽單，AI真能幫我們簽單嗎”的現(xiàn)實顧慮。
另一方面，銷售從來做的不是產(chǎn)品生意，而是人性和人情世故生意。此前國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展時期，帶動國內(nèi)白酒行業(yè)進入牛市周期。主機廠的人情世故江湖，讓很多自動駕駛方案服務(wù)商難以進入主機廠供應(yīng)商名單。4S店一線銷售需對潛在客戶長期跟蹤維護，才有可能促成交易。
這意味著AI對銷售更多是錦上添花，而非雪中送炭。但錦上添花需企業(yè)主承擔(dān)高成本，微利時代下的企業(yè)主又有多少愿意投入呢？
二、人才、資金、需求，大模型TOB端格局初步形成
除民營企業(yè)對大模型需求偏低外，本輪大模型招投標(biāo)市場透露兩個重要趨勢。
一方面，客戶需求多樣化，但整體以算力為主。以知了標(biāo)訊7月23日至7月30日公布的招標(biāo)咨詢來看，高校對大模型需求包含防溺水大模型、教學(xué)大模型、養(yǎng)老管理大模型、大模型推理、感知模型搭建等。銀行金融類則涉及通用大模型、寫作大模型、服務(wù)器等。
圖源：知了標(biāo)訊
圖源：知了標(biāo)訊
《中國大模型中標(biāo)項目監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)則顯示，今年上半年算力大模型需求最高占比為61.4%，其次為應(yīng)用大模型占比35.2%。
圖源：《中國大模型中標(biāo)項目監(jiān)測報告》
不管是客戶需求多元化對大模型廠商整體研發(fā)實力要求較高，還是算力方面云廠商占據(jù)優(yōu)勢。不管是大模型企業(yè)從前期中標(biāo)、中期執(zhí)行、后期催款、回款，整個執(zhí)行周期較長需企業(yè)同時具備資金和人才實力，還是想要中標(biāo)國企、央企項目，需具備相關(guān)資源。
本輪大模型商業(yè)化中標(biāo)方更多還是以清華初創(chuàng)企業(yè)、科研機構(gòu)、云大廠、互聯(lián)網(wǎng)大廠為主。百度、科大訊飛、智譜AI、電信系企業(yè)上半年累計中標(biāo)項目237個，占整個項目披露金額的18%。
圖源：《中國大模型中標(biāo)項目監(jiān)測報告》
圖源：《中國大模型中標(biāo)項目監(jiān)測報告》
以智譜AI為例，2024年1月至7月，智譜AI先后中標(biāo)教育、金融、通信、核動力等不同行業(yè)標(biāo)的以及北京市就業(yè)促進中心標(biāo)的。部分標(biāo)的為聯(lián)合中標(biāo)，部分標(biāo)的智譜AI獨家中標(biāo)，這也彰顯智譜AI大模型的技術(shù)實力。作為對比，容聯(lián)云今年前7個月中標(biāo)項目仍以短信業(yè)務(wù)為主，大模型中標(biāo)市場看不到容聯(lián)云的身影。
圖源：知了標(biāo)訊
圖源：知了標(biāo)訊
二是AI大模型價格戰(zhàn)不僅只出現(xiàn)在TOC端、開源端，招投標(biāo)市場價格戰(zhàn)同樣慘烈。以《2024 年南方電網(wǎng)人工智能科技有限公司基于大語言模型增強的電力營銷客服領(lǐng)域智能對話技術(shù)研究與應(yīng)用項目》為例，該標(biāo)的最高限價445萬元，但最終百度以420萬元中標(biāo)。
圖源：《2024 年南方電網(wǎng)人工智能科技有限公司基于大語言模型增強的電力營銷客服領(lǐng)域智能對話技術(shù)研究與應(yīng)用項目》
從后續(xù)來看，大模型招投標(biāo)市場價格戰(zhàn)或?qū)⒏討K烈。一方面，雖說部分企業(yè)招標(biāo)并不要求投標(biāo)方具備大模型落地項目經(jīng)驗。但不管是大模型廠商需積累更多項目經(jīng)驗，持續(xù)提高競爭力；還是隨著大模型TOB端商業(yè)化進程，擁有完整落地項目經(jīng)驗可能成為采購方標(biāo)配；再或是上文提到企業(yè)主更關(guān)注大模型實際應(yīng)用場景，而非PPT畫餅。這讓更多大模型企業(yè)急于拿下更多標(biāo)的的同時，未來核心廠商的優(yōu)勢也將更加凸顯。
圖源：《2024 年南方電網(wǎng)人工智能科技有限公司基于大語言模型增強的電力營銷客服領(lǐng)域智能對話技術(shù)研究與應(yīng)用項目》
另一方面，對標(biāo)SaaS產(chǎn)業(yè)來看，SaaS產(chǎn)業(yè)盈利難表面看和高銷售成本、高研發(fā)投入有關(guān)。但更深層原因是SaaS面對激烈競爭，但凡客戶稍微給到壓力，往往會選擇高折扣留客戶。買三年送三年，高折扣不按正價銷售幾乎成為行業(yè)常態(tài)。
云大廠、互聯(lián)網(wǎng)大廠、技術(shù)企業(yè)的優(yōu)勢，正是容聯(lián)云的劣勢。大模型的競爭本質(zhì)上是資金和人才的競爭，但不管上市后容聯(lián)云的持續(xù)虧損以及2021年后無新資本進入。容聯(lián)云現(xiàn)有資金實力能否扛得大模型的高訓(xùn)練成本以及客戶的賬期壓力，恐怕仍值得商榷。
圖源：天眼查
同時國內(nèi)外為爭取大模型人才，薪酬水平持續(xù)拉高。Meta、谷歌針對AI相關(guān)崗位年薪總包最高均在千萬元以上。Open AI從谷歌挖人時，承諾年薪（主要以股票形式）將在500萬美元-1000萬美元之間。
脈脈高聘人才智庫發(fā)布的《2023人工智能人才洞察》顯示，互聯(lián)網(wǎng)、新生活服務(wù)、游戲等企業(yè)對AI人才的需求最大。2023年前八個月人工智能新發(fā)崗位開出的平均薪資為46518元，較2022年提升6.16%。隨著后續(xù)大模型廠商競爭激烈，高薪招人、留人、挖人或?qū)⒊蔀槌B(tài)，這對容聯(lián)云AI人才能力提出更高要求。
圖源：《2023人工智能人才洞察》
三、AI出海成趨勢，但如何增強客戶信任？
面對國內(nèi)AI大模型商業(yè)化仍需持續(xù)探索，國內(nèi)AI大模型正加速出海進程，部分大模型廠商成績斐然。以MiniMax推出的娛樂對話應(yīng)用Talkie為例，7月份其在美國娛樂榜單排名中從未跌出前10，部分時間節(jié)點更是穩(wěn)定在前5。且從已積累的20萬+用戶評論來看，整體下載量相對較大。
Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，Talkie全球月活躍用戶數(shù)已達1100萬，超過50%用戶來自美國，其他市場包括菲律賓、英國以及加拿大等。
圖源：Sensor Tower
圖源：Sensor Tower
相較于國內(nèi)，訂閱模式在海外沿用多年，消費者對訂閱模式接受程度更高，這為MiniMax借助Talkie在海外跑通商業(yè)化提供了基礎(chǔ)。但和TOC端大模型出海不同的是，TOB端大模型出海跑通商業(yè)模式可能會更慢。
據(jù)海外G2網(wǎng)站對全球近2000家企業(yè)主關(guān)于購買AI的調(diào)查情況來看，雖說77%的受訪者同意或強烈同意軟件公司在其產(chǎn)品中擁有真正先進的AI，購買和付費意愿較強。
但一方面和國內(nèi)市場相同，海外企業(yè)主更關(guān)注大模型實際價值，且給企業(yè)帶來的實際價值轉(zhuǎn)化時間必須要快。G2調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，57%的買家希望在購買后3個月內(nèi)看到積極的投資回報，11%的人希望在購買后立即看到積極的投資回報率。
另一方面，和國內(nèi)大模型采取公開招標(biāo)不同的是，海外企業(yè)主對大模型廠商的懷疑態(tài)度越來越強，轉(zhuǎn)而依靠同行的反饋來指導(dǎo)決策。
G2調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2023企業(yè)關(guān)于大模型候選名單上有4到7種產(chǎn)品，這一數(shù)字在2024年下降到31%。取而代之的是，49%的企業(yè)主只有1至3種產(chǎn)品。
同時31%的買家表示在計劃為公司購買商品或服務(wù)時，公共產(chǎn)品評論網(wǎng)站是咨詢最多的信息來源，高于2023年的23%、2022年的18%和2021年的13%。獨立的同行論壇和社區(qū)緊隨其后。
與此同時，9%的買家認為“供應(yīng)商網(wǎng)站是不可靠的信息來源”是購買決定的最大障礙，比去年的3%上升了6個百分點。這就意味著AI大模型廠商需拿出更多和相關(guān)合作的落地案例，才有可能會進入到企業(yè)的供應(yīng)商買單中。
簡單來說，企業(yè)主對大模型供應(yīng)商的挑選不僅愈發(fā)苛刻，且大模型廠商必須有更為完整的項目落地經(jīng)驗，這對容聯(lián)云的大模型產(chǎn)品出海提出更高挑戰(zhàn)。尤其是在海外GPT、微軟、谷歌等巨頭在技術(shù)、資金、人才占據(jù)絕對優(yōu)勢下，留給容聯(lián)云大模型產(chǎn)品出海的想象空間又有多大呢？
結(jié)語：
容聯(lián)云在大模型上所面臨的問題，或?qū)⑹钱?dāng)下以及未來國內(nèi)諸多大模型廠商所面臨的問題。只是短期內(nèi)大模型或難以為容聯(lián)云貢獻更多增量下，容聯(lián)云需向資本市場講述何種故事，才能幫助其重新恢復(fù)上市交易呢？
