撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
隨著國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)進入到深度調(diào)整期，裝修行業(yè)正迎來瓶頸期。
金螳螂2024年Q1財報顯示，公司營收和凈利潤雙雙下滑?！凹已b第一股”東易日盛自行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年以來的閉店，涉及未按原有流程履約的客戶1792戶，金額約1.63億元。涉及供應(yīng)鏈廠家716個，未支付的采購金額約8560萬元。
圖源：企業(yè)預(yù)警通
截至今年5月27日，公司未結(jié)案件共計121件，涉案金額合計約為6253.02萬元，其中公司為原告的案件金額為3525.63萬元，為被告的案件金額為2727.39萬元。
2024年如何才有未來？愛空間十周年大會上給出的答案是生活方式提案者，即為客戶提供系統(tǒng)化的家裝解決方案。同時愛空間發(fā)布Y系列、L系列、X系列滿足不同用戶群體需求，并提出新關(guān)系空間、新情緒美學(xué)、新秩序收納、新場景方案、新健康標準的五大“居住感坐標”，重構(gòu)家庭居住價值，提供更加系統(tǒng)化和個性化的家裝方案。
成立于2014年的愛空間，正值互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)探索階段。行業(yè)歷經(jīng)十年探索衍生出三條路線：一是以土巴兔、齊家網(wǎng)為代表的信息撮合平臺，靠賣價值線索盈利；二是以愛空間、家裝e站為代表的類京東模式，平臺深入家裝產(chǎn)業(yè)鏈，自行對接客戶需求；三是以酷家樂、住小幫為代表的設(shè)計平臺工具類模式，快速生成效果圖和裝修預(yù)算。
但不管是土巴兔5次折戟IPO、齊家網(wǎng)2022年至今股價一蹶不振，還是愛空間選擇“賣身”貝殼，或是抖音旗下住小幫先后被爆停止簽單、安排退款，皆在說明傳統(tǒng)家裝行業(yè)是一個難以被互聯(lián)網(wǎng)改造的行業(yè)。
圖源：雪球
這背后在于業(yè)務(wù)模式的相對標準化、可復(fù)制化，是互聯(lián)網(wǎng)各類模式成立且持續(xù)運行的原因。以此為基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或憑借先發(fā)優(yōu)勢，或在資本助推下通過價格戰(zhàn)持續(xù)完成對行業(yè)洗牌，進而形成馬太效應(yīng)。電商、外賣、即時零售、網(wǎng)約車等業(yè)態(tài)均符合該邏輯。
但因人性具有多樣性、復(fù)雜性，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需通過不斷引入先進技術(shù)對供需兩側(cè)進行監(jiān)管，持續(xù)降低售后和運營成本，并保證業(yè)務(wù)符合相關(guān)法規(guī)和政策要求。閑魚等二手電商平臺本質(zhì)上做的就是強人性生意而非電商生意，這正是二手電商平臺售后不斷的根源。
但家裝行業(yè)卻是一個完全難以標準化、可復(fù)制化、強人性的生意，確定裝修風(fēng)格階段，客戶審美不同、預(yù)算不同。施工階段地磚、涂料、燈具、花灑、柜子、地漏、水管等裝修材料價格、風(fēng)格、款式不同，多種材料組合又存在較大差異。水電師傅、地磚師傅、櫥柜師傅、木工師傅地區(qū)工價不同、性格和人品不同、對裝修質(zhì)量要求也不同。類似住小幫提到的輸入面積即可查看裝修價格，更多只是參考意見。
后期驗收階段，客戶對裝修顏色不滿意、部分施工質(zhì)量欠佳等等，又很容易讓客戶和裝修公司扯皮。這就意味著互聯(lián)網(wǎng)家裝本質(zhì)上只是打著互聯(lián)網(wǎng)的名義，干著傳統(tǒng)家裝的工作。
但在傳統(tǒng)家裝這樣一個強信任、信息不透明、分散性和售后高的市場中，三大系列和五大“居住感坐標”真能成為愛空間的救命稻草？愛空間又要如何“刷”出新未來？
一、行業(yè)同質(zhì)化競爭，增項問題難以解決
基于傳統(tǒng)家裝行業(yè)存在如施工時間難以把控、裝修師傅水平參差不齊、裝修中存在大量增項、裝修材料價格不透明等現(xiàn)實痛點。愛空間打出48天交付、不分包的口號，并組建自有裝修團隊以及裝修材料供應(yīng)鏈。
簡單來說就是以時間確定、價格確定、質(zhì)量確定、服務(wù)確定、環(huán)保確定這五大確定構(gòu)建標準化流程和服務(wù)。
從事家裝行業(yè)多年設(shè)計師劉楊告訴DoNews，愛空間的這五大確定很多中小裝修公司也能做到，但在實際裝修過程中能否真正執(zhí)行，恐怕還值得商榷。
以裝修中的增項為例，這或和施工和驗收階段客戶調(diào)整裝修風(fēng)格有關(guān)。如有的客戶裝修前期覺得電視背景墻無所謂，不想投入太多資金。但看完親友家以及抖音和小紅書上的裝修，又覺得電視背景墻需要好好裝，這必然會產(chǎn)生增項。
但更多還是和傳統(tǒng)家裝本質(zhì)上是一個同質(zhì)化嚴重的市場，這也是很多消費者跑完當?shù)貛准已b修公司后發(fā)現(xiàn)，同一裝修風(fēng)格幾家裝修公司的報價相差可能不是很大的原因。
裝修施工環(huán)節(jié)中的門、窗戶這些項目，客戶或能自行采購。但客戶對裝修材料和施工環(huán)節(jié)不懂，和師傅之間存在的信息差。客戶時間和精力有限、既無法做到全程監(jiān)工也不可能每個項目都和師傅扯皮?；诖?，改水、改電、防水、木工吊頂、地面貼磚、墻面乳膠漆這些項目很多客戶會選擇走裝修公司。
但一方面，這些項目師傅或按照平方收費或按天收費，且區(qū)域價格相對透明。嚴重低于市場價，師傅們基本不接活。另一方面，相關(guān)材料代理商雖會給到裝修公司返點，但代理商基于成本、客情、利潤等因素考慮，給到裝修公司的價格整體相差不大。
嚴重同質(zhì)化市場，裝修公司雖會推出如贈送軟裝禮包、贈送定制柜子面積等活動吸引客戶下單。但因裝修公司獲取有效價值線索不易，行業(yè)更多采用低開高走打法。即互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)前幾年打出的幾百平方全包、幾十天完工，以及現(xiàn)在的幾萬元可做到百平方簡裝，且使用一線品牌裝修材料。
但在自己和材料商已經(jīng)很熟悉，且安徽省界首市這樣一個小縣城人工成本相對較低，自家硬裝也達到1000元/平方。類似于愛空間對外宣傳稱，全部使用一線品牌材料，如電線使用特變電工、防水漆使用立邦、強電箱使用西門子等等。綜合考慮到愛空間的體量、高線城市人工成本等因素，預(yù)估每平方硬裝需在1200元-1400元之間。
高開低走拿下客戶后，裝修公司要么選擇對裝修材料偷工減料降低整個項目成本，要么選擇增加大量項目，并以各種說辭回應(yīng)客戶種種質(zhì)疑，這正是裝修行業(yè)售后較多的原因之一。
如劉楊所言，在抖音平臺有網(wǎng)友分享愛空間的實際裝修效果，使用索菲亞定制柜子從拉桿到抽屜到玻璃門均需加錢，且使用的柜子質(zhì)量相對一般、味道相對較大。
圖源：抖音
在小紅書上不僅有不少網(wǎng)友稱愛空間說是一口價無增項，但處處以個性化為由頭，需要加錢。甚至小紅書還衍生出如愛空間櫥柜增項、愛空間瓷磚增項等搜索詞條。
圖源：小紅書
你覺得裝修公司增項這個問題能解決嗎？劉楊反問道我們，你覺得同質(zhì)化市場、現(xiàn)在裝修公司訂單愈發(fā)減少，這種情況怎么解決？
二、業(yè)務(wù)模式矛盾，盈利和高服務(wù)之間如何達到平衡？
除增項問題外，讓劉楊有些費解的還是愛空間的業(yè)務(wù)模式。劉楊接著表示，愛空間打出的自營加確定時間交付，實際裝修中確能實現(xiàn)。很多裝修公司在當?shù)匦路拷桓逗?，為給客戶直觀展示公司裝修實力和實際裝修效果，120平方的房子45天極速完工，60天入住。畢竟現(xiàn)在裝修材料已經(jīng)大幅度升級，此前裝修屢屢被爆的裝修甲醛超標問題得到很大改善。
但快速交付趕工期意味著木工、水電、貼磚、門窗等項目需同時進行，比如說，兩個木工師傅在客廳吊頂，兩個水電師傅在衛(wèi)生間內(nèi)改水電。兩項完成后，貼磚師傅需快速進場，這對裝修公司資源整合能力要求極高。
這正是愛空間模式的弊端：一是為完成約定時間內(nèi)交付，趕工期很容易出現(xiàn)部分裝修質(zhì)量不達標的情況。二是總部和分公司基于利潤最大化考慮，考慮的是同一時間內(nèi)多個項目同時進行。但自營人力若無法跟上，又會出現(xiàn)超出裝修時間。且若是資源協(xié)調(diào)不到位，又會出現(xiàn)直營改外包的情況。
三是養(yǎng)大量木工、水電、吊頂?shù)葞煾担瑦劭臻g到底需承擔多大的人力成本？且裝修公司又不可能保證能夠同一時間拿下大量訂單，這又很容易出現(xiàn)人力成本過高帶來的虧損問題，導(dǎo)致愛空間無法大規(guī)模擴張。換言之，愛空間所提出的五大確定和自營模式相結(jié)合后，實際上就是相互矛盾的存在。
劉楊所提到愛空間的這些弊端，目前均已顯現(xiàn)。在小紅書平臺上，有不少網(wǎng)友曬出和愛空間合作過程踩坑的經(jīng)歷。鋪地板存在縫隙、調(diào)整方案前設(shè)計師和管家不和客戶確認；大自然地板一個月出現(xiàn)質(zhì)量問題，售后反復(fù)拉扯；對外宣傳全直營，但門窗還是分包，施工方和設(shè)計師協(xié)調(diào)不到位等等大量售后。
圖源：小紅書
同時愛空間發(fā)展十年，目前業(yè)務(wù)也主要集中在北京、天津、鄭州、深圳等14個城市。或許這是愛空間基于人口密度、市場需求所做出的綜合衡量，但頻繁的售后問題也讓愛空間的擴張面臨更大難度。
更讓劉楊無法理解的是，愛空間和客戶簽訂的合同顯示：自本合同簽訂當日甲方應(yīng)當按照與乙方確定的價款一次性向乙方支付全部款項，乙方收到甲方支付的全部款項后向甲方供貨并安排進場施工。換言之，客戶還未看到任何裝修效果，需提前支付十幾萬或幾十萬的裝修費用，這在整個行業(yè)中幾乎少見。
圖源：受訪者提供
劉楊指出，目前市面上很多裝修公司要求客戶支付工程款，普遍采取70%：25%：5%的方式。尚未施工前，客戶支付70%用于裝修公司施工階段支付相應(yīng)的成本。驗收完成后，客戶支付25%。完成30天或40天后，裝修不存在任何質(zhì)量問題，支付最終的5%。愛空間到底是缺錢還是對自家裝修不信任，會讓客戶支付全款呢？
全款模式的弊端特別突出，一方面很多客戶裝修前，少則跑幾家多則跑十幾家裝修公司進行對比。其他裝修公司不需要支付全款，愛裝修要求支付全款，必然會勸退大量客戶，這影響愛空間拿下更多訂單。
另一方面，若客戶發(fā)現(xiàn)愛空間裝修存在不少質(zhì)量問題，但因已支付全款，針對售后問題會反復(fù)和愛空間扯皮要求愛空間退款?？蛻粼谶@種狀態(tài)下，很容易會在網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布相關(guān)圖文或視頻吐槽，這又繼續(xù)反噬愛空間獲客能力。業(yè)務(wù)的矛盾，讓愛空間又無法避免售后，愛空間后續(xù)獲客能力也成謎。
三、高線城市全屋智能興起，傳統(tǒng)家裝和全屋智能互相搶食
劉楊接著表示，現(xiàn)階段很多傳統(tǒng)裝修公司的生存壓力愈發(fā)增大。這除和房產(chǎn)因素有關(guān)外，全屋智能也在和傳統(tǒng)家裝企業(yè)共同爭奪市場。
類似于安徽省阜陽市這樣的下沉市場，此前全屋智能市場一直不溫不火，一是和全屋智能價格相對昂貴且部分消費者覺得售后不便有關(guān)。二是和消費者因素有關(guān)，當?shù)厥袌龊芏喔改冈跒樽优疁蕚浠榉繒r，裝修往往由父母一手操辦，但老一輩更青睞傳統(tǒng)風(fēng)格的裝修。
但目前全屋智能的風(fēng)，正逐漸從大城市吹到下沉市場的意味。
一是現(xiàn)在很多老一輩擔心自己給孩子裝的婚房，因擔心孩子不喜歡，結(jié)婚前又要返工，直接丟給年輕人自己裝。
但下沉市場的年輕人獲取信息能力和高線城市年輕人本就相同，他們也更青睞科技化、智能化?；诖?，最近這一年多很多年輕客戶會問自己，你們公司能否做全屋智能裝修。
如劉楊所言，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月份，精裝修市場智能家居系統(tǒng)配套中，新一線城市需求最高，規(guī)模達到2.5萬套，市場份額為56.3%。
在增速方面，三線城市增長最快，同比增長887.2%。智能開關(guān)在新一線城市需求最高，規(guī)模達到1.72萬套，市場份額為47.8%；在增速方面，三線城市增長最快，同比增長1028.5%。
二是廠商為爭奪市場份額，價格逐漸下放，甚至給到的價格比傳統(tǒng)裝修公司報價還要低。
如歐瑞博單身公寓解決方案7999元起，海爾三翼鳥的兩居智享版解決方案9999元起。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當前全屋智能的價格主要集中在1萬-3萬元，該價格區(qū)間占比為41%。趨勢和壓力之下，自家公司逐漸和全屋智能企業(yè)合作，自己也開始學(xué)習(xí)全屋智能相關(guān)知識。
劉楊所說的問題也正是愛空間需要思考的問題，或許當前國內(nèi)全屋智能市場滲透率不高。但愛空間重點布局的高線城市，全屋智能氣候逐漸成熟，下沉市場全屋智能逐漸興起。
且深圳市住房和建設(shè)局在《深圳市關(guān)于加快全屋智能應(yīng)用 提升城市建筑品質(zhì)的意見（征求意見稿）》，提出到2025年，全市新建住宅以及政府投資新建學(xué)校、醫(yī)院、文化體育場館等公共服務(wù)設(shè)施項目全面實施全屋智能應(yīng)用。
在智能化和科技化，以及愛空間提出的五大“居住感坐標”美學(xué)下?？蛻粲謺绾尉駬衲兀扛踔琳f，在當前傳統(tǒng)家裝行業(yè)多項問題難解，愛空間是否需要考慮布局全屋智能，現(xiàn)在布局時間又是否來得及？未來又要如何應(yīng)對華為、小米、海爾等企業(yè)的競爭？留給愛空間待解的問題，還有很多。
