“芭比一夏，檸也太好喝了叭??！”“陽(yáng)光鮮橙+清甜椰子，一口抵達(dá)海島的感覺(jué)”“在廣州??！檸季偶遇‘陸思恒’帥氣營(yíng)業(yè)”“永遠(yuǎn)可以相信檸季的審美！”“檸季是懂中式美學(xué)的！居然和敦煌聯(lián)名了... ... ”
（圖源：小紅書(shū)用戶）
更有好事的小紅書(shū)用戶，扒出了“雷布斯”手捧一杯檸季品嘗的照片，大呼“和雷總喝上同款了！”
（圖源：小紅書(shū)用戶）
在消費(fèi)者和企業(yè)大佬外，還有檸季的加盟商在小紅書(shū)上爆料，“復(fù)工后6月（單月）做到20多萬(wàn)超過(guò)預(yù)期”“后續(xù)的7、8、9月穩(wěn)定在20-25萬(wàn)左右”“每個(gè)月20多萬(wàn)可以盈利6、7萬(wàn)”... ... 為了賺更多的錢，他現(xiàn)在已經(jīng)拿下了5家檸季門店。
（圖源：小紅書(shū)用戶）
看著小紅書(shū)上的俊男靚女，手捧一抹亮眼熒光綠的檸季手打檸檬茶喜笑顏開(kāi)、加盟商“數(shù)錢數(shù)到手抽筋”的景象，氫消費(fèi)不禁心中暗想，雷總在品嘗完手中的那杯檸季后，那句魔性的“are you ok?”落到檸季的商業(yè)潛力上，這次終于能換來(lái)一句“Certainly OK！”了。
但更令氫消費(fèi)感到好奇的是，在新茶飲品牌們狂卷低價(jià)，甚至品牌加盟商自己卷自己的當(dāng)下（媒體曾經(jīng)報(bào)道過(guò)，蜜雪冰城最大的對(duì)手是“開(kāi)在隔壁的那家蜜雪冰城”），檸季怎么就能保持住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的新鮮感，又有怎樣的魔力，讓加盟商對(duì)其趨之若鶩。
難道面對(duì)“性價(jià)比時(shí)代”的大趨勢(shì)，以檸季為代表的新茶飲品牌們，找到了新的破局路徑？
懷揣著這樣的疑問(wèn)，氫消費(fèi)決定來(lái)一場(chǎng)“深扒”檸季的調(diào)研。
01. 像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣做茶飲，打造用戶上癮模型
在新茶飲（現(xiàn)制茶飲）的“國(guó)度”，從來(lái)不缺優(yōu)質(zhì)的出品和出圈的營(yíng)銷。
從喜茶、奈雪選用茶葉基底并用生牛乳替換掉奶茶粉、奶精那一刻起，也按下了品質(zhì)升級(jí)的加速鍵，與此同時(shí)，借助晴王青提、車?yán)遄?、油柑等食材的口感特點(diǎn)，持續(xù)在新品上做加法，維持消費(fèi)者對(duì)品牌的新鮮感。營(yíng)銷上，采用與知名IP聯(lián)名、試水元宇宙、推大電影如芭比同款飲品等操作更是花樣繁多。
營(yíng)銷帶動(dòng)流量，流量轉(zhuǎn)化為銷量，這一套“工業(yè)化流水線”的常規(guī)操作，是過(guò)往大多數(shù)新茶飲品牌的打法。
好處是從流量到變現(xiàn)“簡(jiǎn)單粗暴”，壞處是，花樣繁多的出品和營(yíng)銷，在提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度上，終究還是有上限的。
且放在眼下“性價(jià)比時(shí)代”的新茶飲賽道時(shí)，消費(fèi)者不愿意為品牌花里胡哨的營(yíng)銷溢價(jià)買單，已成為常態(tài)。這種趨勢(shì)，從兩年前喜茶、奈雪紛紛放低姿態(tài)，紛紛下調(diào)價(jià)格，并把單品價(jià)格“打”到單杯30元以內(nèi)（部分新品上線之初可能超過(guò)30元，但品類有限，且上浮僅為3-5元不等），便是最好的例證。
時(shí)下，消費(fèi)者究竟會(huì)為怎樣的一杯現(xiàn)制茶飲買單？或許“產(chǎn)品力”才是最好的答案。
“產(chǎn)品力”這事怎么聽(tīng)起來(lái)還有幾分互聯(lián)網(wǎng)公司的味道呢？想到這里，氫消費(fèi)去扒了下檸季的公開(kāi)資料，不扒不知道，一扒才發(fā)現(xiàn)，檸季哪是一家現(xiàn)制茶飲品牌的配置啊，這不妥妥的一家“賣茶飲最成功的互聯(lián)網(wǎng)大廠”嗎。
首先是在人員配置上。在檸季現(xiàn)有的600多名員工里，營(yíng)運(yùn)人員有280人，數(shù)智化有80多人，這樣的人員配比放在現(xiàn)制茶飲賽道里是難以想象的。
其次是在數(shù)智化的程度上。眾所周知，在互聯(lián)網(wǎng)和游戲行業(yè)，業(yè)務(wù)方向的指導(dǎo)和決策的做出，往往需要數(shù)據(jù)作為指引的，因此，數(shù)據(jù)的廣度與顆粒度，以及數(shù)據(jù)刷新的頻率，都決定了一款應(yīng)用的命運(yùn)走向。
相較線上應(yīng)用的數(shù)據(jù)收集及分析，放在線下零售渠道更加分散、鏈路節(jié)點(diǎn)多樣的茶飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，難度無(wú)異于更高，面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，有些茶飲品牌選擇了放棄，付出的代價(jià)則是，從終端消費(fèi)者到加盟商再到總部之間，信息傳導(dǎo)的斷層。從而進(jìn)一步導(dǎo)致，總部在進(jìn)行新品研發(fā)時(shí)缺失寶貴的消費(fèi)者反饋信息作為參考，向下傳導(dǎo)到加盟商上，則由于品牌新品缺乏吸引力，引發(fā)消費(fèi)者轉(zhuǎn)投其他品牌，門店盈利承壓。
當(dāng)然，也有些茶飲品牌選擇了一條更輕的路徑去實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)獲取，即向市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析公司購(gòu)買數(shù)據(jù)服務(wù)，根據(jù)月度和季度的數(shù)據(jù)報(bào)告反向調(diào)整品牌經(jīng)營(yíng)策略。這樣的做法的確可取，但反饋周期過(guò)長(zhǎng)。
相較以上兩者，檸季選擇了更難但正確的路徑——自研數(shù)智化道路。當(dāng)檸季數(shù)智化進(jìn)程發(fā)展到今天，從消費(fèi)者終端到加盟商門店的數(shù)據(jù)再到總部之間的數(shù)據(jù)傳導(dǎo)，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)每天實(shí)時(shí)的監(jiān)控分析，這樣的硬核配置，恐怕連互聯(lián)網(wǎng)、游戲公司看到都得直呼一聲“內(nèi)行”。
據(jù)公開(kāi)資料顯示，在檸季自研的多個(gè)數(shù)智化系統(tǒng)，總開(kāi)發(fā)工時(shí)達(dá)20000+，總需求個(gè)數(shù)2000+，總代碼行數(shù)600000+，同時(shí)，系統(tǒng)還整合了美團(tuán)、高德、慧運(yùn)營(yíng)、云學(xué)堂、智齒等外部系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)打通。
這些數(shù)智化系統(tǒng)為檸季帶來(lái)的，不僅是基于業(yè)務(wù)流程數(shù)智化、系統(tǒng)化類的信息數(shù)字化的便捷，更重要的是，在通過(guò)線上化實(shí)現(xiàn)了主業(yè)務(wù)線上運(yùn)營(yíng)，借助數(shù)據(jù)洞察輔助部分經(jīng)營(yíng)決策的同時(shí)，依托智能化，更精準(zhǔn)的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和經(jīng)營(yíng)決策，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的降本增效，并借由數(shù)智化的實(shí)力，整合檸季的行業(yè)價(jià)值鏈、構(gòu)建生態(tài)圈，為檸季新興業(yè)務(wù)注入動(dòng)能。
而在消費(fèi)者終端上，檸季的數(shù)智化所帶來(lái)的則是對(duì)消費(fèi)者需求的更精準(zhǔn)洞察，和由此而來(lái)的強(qiáng)悍產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力。
舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，檸季每月進(jìn)行4次數(shù)智化選品，從產(chǎn)品庫(kù)中篩選共計(jì)20款產(chǎn)品，由25位專業(yè)品評(píng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)測(cè)，篩選出8款綜合評(píng)分最高的產(chǎn)品進(jìn)行公測(cè)，通過(guò)超萬(wàn)人參與的公測(cè)以及超1000+份產(chǎn)品問(wèn)卷的調(diào)研，最終根據(jù)綜合評(píng)分，產(chǎn)生2款產(chǎn)品進(jìn)行全國(guó)推廣。
而這樣的產(chǎn)品公測(cè)，每月要進(jìn)行2次，而幾經(jīng)評(píng)測(cè)的產(chǎn)品，之后還要經(jīng)歷先進(jìn)入直營(yíng)門店，進(jìn)行為期15-25天的產(chǎn)品公測(cè)后，擇優(yōu)推廣給加盟商。
如此龐大與高頻的公測(cè)，讓檸季實(shí)現(xiàn)了售賣SKU超152個(gè)，儲(chǔ)備SKU超1000+個(gè)的數(shù)據(jù)，而放在任何一家現(xiàn)制茶飲品牌身上，這樣龐大的調(diào)研和反哺研發(fā)，都是難以想象的。
而檸季愣是憑借長(zhǎng)期主義，把這條數(shù)智化的道路走通了，當(dāng)檸季像做游戲一樣做產(chǎn)品時(shí)，對(duì)檸季成癮的消費(fèi)者，自然也用真金白銀來(lái)回饋檸季。截至目前，檸季飲品售出1億2441萬(wàn)7700杯[1]。
什么概念呢？一杯檸季的高度是21cm，將這些杯數(shù)連起來(lái)的高度，能夠企及2952.95座珠穆朗瑪峰。[2]
02. 別人關(guān)心加盟商多不多，檸季關(guān)心加盟商賺得夠不夠
在翻閱與檸季相關(guān)的資料時(shí)，氫消費(fèi)發(fā)現(xiàn)除了上述“一家披著現(xiàn)制茶飲外衣的互聯(lián)網(wǎng)公司”的反常識(shí)外，檸季與加盟商的關(guān)系，也非常值得細(xì)品。
相較其他品牌關(guān)注冷冰冰的門店擴(kuò)張數(shù)字，并把加盟商數(shù)字作為標(biāo)榜，檸季更關(guān)心加盟商賺得是不是夠多。
這種底層邏輯的差異，自然也決定了檸季要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的道路。
雖然檸季擴(kuò)張速度的高效，曾一度引發(fā)外界的關(guān)注，創(chuàng)立才3年便擁有了2000+家門店
氫消費(fèi)根據(jù)公開(kāi)資料，檸季從第1家店到開(kāi)出500家，耗時(shí)僅1.5年；從1-1000家，耗時(shí)2.3年；從1-1500家，耗時(shí)2.9年。也難怪檸季的拓店，被外界稱為“檸季速度”。
但也需看到，在大力擴(kuò)張的表象之下，檸季仍是克制的。從創(chuàng)始人汪潔對(duì)外的表態(tài)中也可以略知一二，她曾提到，“如果不克制早就開(kāi)到5000家了，但那就會(huì)伴隨著兩三千家店關(guān)閉。”
用她的話來(lái)說(shuō)，檸季是在把控著開(kāi)店節(jié)奏的，相對(duì)克制的做能力范圍之內(nèi)的事，做不了就先不做，等資源和人才都儲(chǔ)備好了再說(shuō)。
但一個(gè)很有意思的事情是，當(dāng)檸季對(duì)盲目的“門店數(shù)量崇拜”說(shuō)不時(shí)，卻吸引了更多的職業(yè)加盟商，涌向了檸季的懷抱。
作為檸季加盟商之一的王毅（化名），向氫消費(fèi)講述了他與檸季的“甜蜜的苦惱”。他去年3月，先是在長(zhǎng)沙人口密度大的小區(qū)周邊，開(kāi)了第一家檸季，之后又在龍華小區(qū)開(kāi)了第二家，現(xiàn)在正在與檸季談第三家的加盟事宜。
在交談中，他多次提到，加盟后檸季細(xì)致入微的賦能，在心理上給了他信心。
“第一次開(kāi)店那會(huì)，像開(kāi)業(yè)傳單的設(shè)計(jì)，做一些‘買一贈(zèng)一’‘第二杯半價(jià)’的活動(dòng)，以及上線外賣平臺(tái)后，初期的引流、運(yùn)營(yíng)上的滿減，公司都會(huì)給到指導(dǎo)，基本上讓運(yùn)營(yíng)有保障。”王毅說(shuō)，這種“保姆式”的加盟待遇，以前從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)，“你能想象檸季會(huì)派專員到門店指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，甚至和專員熟了，專員還會(huì)對(duì)門店該如何構(gòu)私域、如何拉升新客轉(zhuǎn)化和老客復(fù)購(gòu)上出謀劃策嗎？”
加盟檸季后，郭老板最大的“煩惱”是外賣訂單太多送不過(guò)來(lái)了，“像在小區(qū)周邊開(kāi)的這家店，趕上高峰期，小店里忙得轉(zhuǎn)不過(guò)身來(lái)都?！?/p>
在加盟商王老板眼里，從選址、店鋪裝修，設(shè)備、原材料到備貨，直接給了個(gè)加盟商賦能“全家桶”的檸季“真香”。
“比如夏天生意好的時(shí)候，因?yàn)橛腥藛T離職，一下子人手不夠了，正發(fā)愁呢，但我沒(méi)想到的是，檸季的督導(dǎo)會(huì)自己到店里來(lái)幫我們搖茶，幫我們?cè)陂T口搖旗吶喊，光這一點(diǎn)我覺(jué)得就非常值得感謝。”
王老板說(shuō)，之所以門店員工離職讓自己猝不及防，還有一個(gè)原因是因?yàn)樽约菏切率郑用碎_(kāi)店這塊很多東西都不懂，只知道門店一開(kāi)門，就得搶時(shí)間賺錢，因此從門店選址和裝修、設(shè)備、原材料到經(jīng)營(yíng)，都多虧了總部的支持，而對(duì)于未來(lái)的打算，王老板說(shuō)，“通過(guò)加盟檸季多賺錢，再開(kāi)下一家店?！?/p>
氫消費(fèi)了解到，加盟商口中的選址和備貨，甚至賺錢等，都得益于前文提到的檸季的數(shù)智化系統(tǒng)。
在這套門店全生命周期數(shù)智化管理體系下，從客戶招商到選址落位、籌建管理、線上建店、線下店員培訓(xùn)以及門店經(jīng)營(yíng)管理等多個(gè)環(huán)節(jié)都被貫穿，形成閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)線上化、數(shù)據(jù)復(fù)盤、門店綜合信息檔案和智能化經(jīng)營(yíng)建議的賦能。
以“選址落位”為例，檸季的數(shù)智化系統(tǒng)會(huì)先進(jìn)行點(diǎn)位庫(kù)點(diǎn)位流水預(yù)估，通過(guò)上百特征值的算法預(yù)估流水和人工預(yù)估流水相對(duì)比，其次，通過(guò)可視化的商圈分析，通過(guò)圖表和報(bào)告，幫助加盟商進(jìn)行分析決策，并通過(guò)聚合美團(tuán)、高德等多平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一處理和分析，提供選址依據(jù)，而在后續(xù)加盟商日常經(jīng)營(yíng)中，系統(tǒng)還會(huì)以任務(wù)形式跟蹤選址，進(jìn)行時(shí)效管控和上下游對(duì)接，優(yōu)化門店回本周期。
過(guò)往，傳統(tǒng)茶飲門店經(jīng)營(yíng)者，在進(jìn)行庫(kù)存管理時(shí)，更多是通過(guò)預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)額的方式，基于經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行備貨，但從營(yíng)業(yè)額到實(shí)際物料訂貨的轉(zhuǎn)換時(shí)，往往存在較大誤差，繼而引發(fā)門店缺貨或滯銷問(wèn)題。
面對(duì)這樣的行業(yè)痛點(diǎn)，檸季選擇將其交給自己的大模型數(shù)智化系統(tǒng)解決。
這套經(jīng)過(guò)檸季馴化的大模型，不但會(huì)對(duì)飲品銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，并且還會(huì)根據(jù)門店的上下架和營(yíng)銷計(jì)劃的動(dòng)作，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果。比如，當(dāng)針對(duì)某個(gè)飲品做營(yíng)銷推廣活動(dòng)時(shí)，銷量獲得增幅的同時(shí)，系統(tǒng)為了減少門店盤貨壓力，會(huì)自行通過(guò)歷史訂貨和銷售數(shù)據(jù)預(yù)估門店剩余庫(kù)存，并基于物料銷售預(yù)測(cè)和訂貨算法，自動(dòng)建議門店的訂貨商品和數(shù)量。
03. 造節(jié)、聯(lián)名現(xiàn)象級(jí)IP，讓全域流量成為加盟商的“留量”
當(dāng)通過(guò)大模型的數(shù)智化系統(tǒng)，解決了加盟商日常經(jīng)營(yíng)后顧之憂后，檸季在營(yíng)銷上的發(fā)力，則為加盟商在盈利基準(zhǔn)線上，帶去了一波波的紅利。
甚至從某種角度來(lái)看，與其說(shuō)檸季的營(yíng)銷動(dòng)作是為了品牌破圈，倒不如說(shuō)是一波波為線下加盟商門店的“流量補(bǔ)貼”。
過(guò)去一年，在社交媒體平臺(tái)上，檸季相關(guān)的IP聯(lián)名活動(dòng)熱度空前。
為喚醒90、00后的童年記憶，檸季與全球現(xiàn)象級(jí)IP寶可夢(mèng)的聯(lián)名，曾在動(dòng)漫圈掀起了一波回憶殺熱潮?！昂葯幟什杷蛯毧蓧?mèng)手辦，別攔我，我先沖了?！痹谛〖t書(shū)等社交媒體上，相關(guān)話題爆文頻出。上線首周聯(lián)名款檸檬茶及限定周邊銷量突破30萬(wàn)，單店單日周邊最高銷量達(dá)到1000套，多家門店迎來(lái)了爆單。
在“發(fā)瘋文學(xué)”盛行的年輕一代，情緒穩(wěn)定被視作珍寶。而隨著情緒穩(wěn)定的網(wǎng)紅“卡皮吧啦”水豚，年輕人們自發(fā)追隨進(jìn)入“豚門”，尋求平靜輕盈好心態(tài)。向來(lái)會(huì)玩的檸季，直接把水豚店長(zhǎng)請(qǐng)到了線下門店，不少“豚門”年輕人們，自發(fā)組織起來(lái)前往線下面基打卡?！八嗟觊L(zhǎng)親自巡店，豚門集合”。
切中“偶像文化”時(shí)代年輕人的“剛需”，檸季傾力打造出了一支茶飲界男團(tuán)，檸季男孩IP，既有奶萌小狗、又有清爽帥哥、還有高冷“酷蓋”、熱血少年，讓不少粉絲們?yōu)橹汞偪?，檸季男孩們不定時(shí)的線下探店活動(dòng)，也場(chǎng)場(chǎng)爆滿，“清爽帥哥+清爽檸檬茶，很難不愛(ài)。”有網(wǎng)友如是評(píng)價(jià)。
IP聯(lián)名、線下活動(dòng)讓檸季刷爆小紅書(shū)、朋友圈的同時(shí)，也給加盟商帶去了真金白銀的收益。
以檸季一年一度的“檸寶節(jié)”為例，日均會(huì)員增長(zhǎng)量近3萬(wàn)，7天累計(jì)充值額超3000萬(wàn)，活動(dòng)7天日均訂單量增長(zhǎng)超135%，實(shí)收增幅率增長(zhǎng)超過(guò)180%。
“風(fēng)投女王”徐新曾說(shuō)，“當(dāng)你喝咖啡的時(shí)候，想到星巴克和瑞幸，并不是因?yàn)樗麄兛Х茸詈煤?，而是二者門店開(kāi)得到處都是?！?/p>
如今看來(lái)，檸季隨處可見(jiàn)的緣起，并非品牌方的“獨(dú)舞”，倒更像是一場(chǎng)品牌數(shù)智化進(jìn)階，與加盟商熱情高漲的雙向奔赴。
04. “汰儲(chǔ)找磨感”中，塑造檸季的長(zhǎng)期主義
價(jià)值觀這事，放在現(xiàn)代企業(yè)中，并不是一件新鮮事。隨便走進(jìn)一家公司，墻上多多少少會(huì)掛些諸如“客戶為先”“追求卓越”的標(biāo)語(yǔ)。
但把價(jià)值觀“掛起來(lái)”和“指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”完全是兩回事，比如那些口口聲聲說(shuō)著“客戶為先”的企業(yè)，當(dāng)消費(fèi)者把電話打到公司總機(jī)，可能聽(tīng)到的只是一串忙音，沒(méi)有人能即時(shí)的接起電話，回答消費(fèi)者的焦慮；再比掛著“追求卓越”的企業(yè)，可能業(yè)績(jī)一年不如一年。
這也是為什么，在很多人眼中，價(jià)值觀很“虛”。
那如果價(jià)值觀的意義，不再是企業(yè)和創(chuàng)始人站在臺(tái)前時(shí)披上的“新衣”，又究竟是什么呢？
或許在《基業(yè)長(zhǎng)青》這本書(shū)里的一段話是對(duì)價(jià)值觀最好的注解，“企業(yè)價(jià)值觀，是一個(gè)能夠支持公司經(jīng)久不衰走下去的最根本的核心理念?！?/p>
這也是為什么，騰訊、阿里、京東，能夠越走越遠(yuǎn)的核心要義，同時(shí)也是檸季在門店規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，組織仍能保持敏捷靈活的關(guān)鍵。
檸季的價(jià)值觀是什么？在公開(kāi)的諸多場(chǎng)合里，聯(lián)合創(chuàng)始人汪潔不止一次的提到，“檸季的長(zhǎng)期主義?！本唧w來(lái)說(shuō)，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、加盟商的三方共贏。
她還對(duì)“長(zhǎng)期”給出了定義——“不是三年，也不是五年，而是有生之年?！?/p>
當(dāng)然，能喊出“長(zhǎng)期主義”的人并不少，但能夠踐行的卻很少，不是難在持之以恒上，而難在面對(duì)挑戰(zhàn)和誘惑時(shí)的篤定。
經(jīng)歷過(guò)現(xiàn)制茶飲賽道白熱化競(jìng)爭(zhēng)的檸季，自然也難逃面對(duì)挑戰(zhàn)和誘惑的宿命。
先說(shuō)挑戰(zhàn)吧，在檸季憑借手打檸檬茶，以青春清爽旗幟鮮明的形象從湖南長(zhǎng)沙爆火破圈時(shí)，當(dāng)時(shí)的現(xiàn)制茶飲賽道里，喜茶、奈雪、茶百道等還在給消費(fèi)者在口感綿密上做著加法，以至于有段時(shí)間消費(fèi)者常常開(kāi)玩笑的說(shuō)，“喝杯新茶飲，更像喝八寶粥?！?/p>
躋身于這樣的行業(yè)形勢(shì)下，敢于打出“真材實(shí)料、沒(méi)有添加、健康標(biāo)簽”對(duì)當(dāng)時(shí)還是賽道“新秀”的檸季，無(wú)異于是巨大的挑戰(zhàn)，即便現(xiàn)在回頭看，敢搏消費(fèi)者對(duì)低糖、低卡消費(fèi)訴求的日益明確，而篤定檸檬茶品類本身無(wú)異于走了一步險(xiǎn)棋，但在消費(fèi)者一提起手打檸檬茶，第一個(gè)就會(huì)想到檸季的當(dāng)下，這種消費(fèi)者的心智占領(lǐng)無(wú)異于是成功的。
再比如，在檸季采取更輕的加盟模式時(shí)，也曾引發(fā)外界的熱議，但在當(dāng)下，即便是喜茶、奈雪等頭部品牌，也紛紛不再執(zhí)著于直營(yíng)，轉(zhuǎn)而開(kāi)放加盟。
在誘惑上，新消費(fèi)熱錢涌動(dòng)的那幾年，拿到投資砸營(yíng)銷是很多品牌的常規(guī)操作，在只關(guān)乎流量與銷量的暴利轉(zhuǎn)化下，沒(méi)有幾家公司能頂住誘惑。
檸季又做了什么呢？檸季除了進(jìn)一步深入到供應(yīng)鏈上游布局種植園外，還拿出了超1億的現(xiàn)金，投入數(shù)智化建設(shè)，為加盟商“降本增效”，這些讓檸季在當(dāng)下的性價(jià)比時(shí)代，占領(lǐng)先機(jī)。
就像《論語(yǔ)》里說(shuō)的，“聽(tīng)其言而觀其行”，檸季的長(zhǎng)期主義絕不只說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單。
樹(shù)立價(jià)值觀的好處是，一旦明確并持續(xù)踐行，將像一塊“磁鐵”一樣為企業(yè)吸引持有相同信念的人才，這些人才哪怕學(xué)歷背景、從業(yè)履歷不同，仍然可以組成一個(gè)從決策到執(zhí)行高效的團(tuán)隊(duì)。
這也是為什么，在檸季平均年齡僅26歲的核心團(tuán)隊(duì)成員中，匯集了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)以及不同行業(yè)的跨界人才，團(tuán)隊(duì)中既有麻省理工的高學(xué)歷人才、就職于世界500強(qiáng)企業(yè)的高端人才，也有跨游戲、影視、金融等行業(yè)入局的職業(yè)經(jīng)理人等等。
有人不禁會(huì)問(wèn)，相較互聯(lián)網(wǎng)大廠，現(xiàn)制茶飲賽道的人才真的有那么稀缺和緊俏嗎？
舉幾個(gè)實(shí)實(shí)在在的例子，蜜雪冰城曾以年薪10萬(wàn)廣招管培生；2020年，古茗為了招人才，一度到夜市里進(jìn)行招聘；古茗還曾一度豪擲80萬(wàn)年薪，只為招到合適的高管等等。
如果把公司看做是一個(gè)龐大的飛輪，那么人才、信息、資金、商機(jī)是維持飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)的燃料，只有一頭做好“燃料”的投入，才有可能讓飛輪加速運(yùn)轉(zhuǎn)，在商業(yè)上輸出產(chǎn)品、服務(wù)和利潤(rùn)，而在投入這一端，信息、資金、商機(jī)往往是可以做出預(yù)判的，因此，最重要的還是人才的輸入，如果人才輸入跟不上，飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)后在輸出端出現(xiàn)問(wèn)題，自然毫不例外。
但說(shuō)到底，招人才這事，給出高薪和廣撒網(wǎng)的人海戰(zhàn)術(shù)，終究還只是短期的博概率事件。
的確，高薪可以招來(lái)，甚至從其他企業(yè)挖來(lái)高管救急，但人才的持續(xù)性如何保持？可以通過(guò)廣撒網(wǎng)的方式招來(lái)人才，但如何確保當(dāng)下引入的人才，能夠跟上企業(yè)發(fā)展的腳步？
那怎么辦？
可能有些團(tuán)隊(duì)就通過(guò)“師徒制”，簡(jiǎn)單理解就是“老帶新”的方式，通過(guò)傳承和利益綁定的方式，來(lái)維持人才的穩(wěn)定性，但事實(shí)上，這種方式對(duì)人才培養(yǎng)的效果有限。
那檸季是如何構(gòu)建源源不斷的人才輸入“永動(dòng)機(jī)”的呢？依靠的是“汰儲(chǔ)找磨感”的人才策略。
先說(shuō)說(shuō)“汰”和“找”吧。越優(yōu)秀的人才，擺在他面前的機(jī)會(huì)也越多。
企業(yè)選擇人才時(shí)，人才也在反向篩選企業(yè)，可能企業(yè)看上的人才，人才未必會(huì)選擇企業(yè)，又或者，企業(yè)看中了人才，人才因?yàn)樵谡衅钢幸恍┎缓玫捏w驗(yàn)，而被企業(yè)排除了。
而“汰”和“找”在這個(gè)時(shí)候就發(fā)揮了重要作用。
在“汰”上，檸季通過(guò)私域打造創(chuàng)始人IP，粉絲數(shù)從0做到45000+的同時(shí)，簡(jiǎn)歷投遞量增長(zhǎng)3倍，還收到了幾百個(gè)加盟意向、商業(yè)價(jià)值超過(guò)數(shù)百萬(wàn)。同時(shí)，通過(guò)朋友圈的經(jīng)營(yíng)，在投資人、候選人和加盟客戶這三方間，建立對(duì)品牌的信任，降低機(jī)會(huì)成本。
此外，汪潔曾6個(gè)月參加了50+場(chǎng)行業(yè)大會(huì)，日常還會(huì)組織總部游學(xué)交流，邀請(qǐng)各大明星企業(yè)代表、品牌創(chuàng)始人、獵頭等到總部來(lái)訪參觀。
這一套組合拳下來(lái)，借助公私域結(jié)合的方式，無(wú)論是吸引來(lái)的人才還是合作伙伴，一定都是對(duì)品牌有著深深地信任，且認(rèn)可品牌理念的，大家信念一致，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
雖然“汰”能為檸季找到更加匹配的人才，但在檸季看來(lái)，在人才上光“招”，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更需要主動(dòng)的“找”。
甚至為了“找”，檸季還根據(jù)時(shí)間（Time），場(chǎng)域（Situation），資源（Resource）建立了一個(gè)TSR模型。
就以“時(shí)間”為例，氫消費(fèi)了解到，汪潔的 boss 直聘一年 360 天在線，每天的晚上 11 點(diǎn)到早上的 8 點(diǎn)都在和人聊天，此外，除L-1、L-2外，L-N 級(jí)別的汪潔會(huì)親自審，公司人數(shù)在 2000 以內(nèi)的，汪潔也會(huì)親自審。
現(xiàn)在人才有了，怎么培養(yǎng)人才呢？檸季人才策略里的“磨”和“感”這個(gè)時(shí)候就派上用場(chǎng)了。
具體到“磨”上，通過(guò)“明確目標(biāo)+建立混序”的方式，以門店盈利作為檸季的北極星指標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)在清晰能做與不能做的紅線的同時(shí)，把諸如“檸寶節(jié)”等大促節(jié)點(diǎn)，作為練兵，讓人才能通過(guò)實(shí)踐出真知，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。
以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)之后，檸季通過(guò)“感”，對(duì)優(yōu)秀的人才，留出了充足的容錯(cuò)空間，也有完善的退出機(jī)制，讓檸季成為人才的跳板，成為自己想成為的人。
而正是經(jīng)歷以上重重篩選，“順利通關(guān)”的人才，最終構(gòu)成了檸季在“儲(chǔ)”上的核心優(yōu)勢(shì)，讓檸季在不同階段，都能實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡和人才超前配置。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，可能很多加盟連鎖品牌在給每個(gè)門店配備總部人數(shù)，采用標(biāo)準(zhǔn)的1:10，開(kāi)1000家店，總部人數(shù)是100，但檸季做到過(guò)1：1，在2002年5月開(kāi)到500家店時(shí)對(duì)應(yīng)的總部配套人數(shù)是500多人，并且即便是當(dāng)下，檸季每新到一個(gè)區(qū)域，人才儲(chǔ)備如果不夠，是不會(huì)開(kāi)放的。
這樣詳盡的人才體系建設(shè)與實(shí)踐，才是檸季堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”以及組織保持活力和韌性，并能發(fā)力檸季N品牌投資戰(zhàn)略的奧秘所在。
結(jié)語(yǔ)
現(xiàn)制茶飲賽道行至當(dāng)下，屬于檸季的故事仍在繼續(xù)。
此前檸季超前布局上游檸檬種植，在保證提高毛利、供貨穩(wěn)定、原料品質(zhì)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，為加盟商“降本增效”再下一城。
而可以預(yù)計(jì)的是，隨著消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)卷加劇，市場(chǎng)邁入精耕細(xì)作時(shí)代后，在現(xiàn)制茶飲賽道中，淘汰率也加速提升，逐漸呈現(xiàn)出二八定律，市場(chǎng)被頭部幾家品牌瓜分。
在未來(lái)，什么樣的現(xiàn)制茶飲品牌，可以活得很好？
便宜低價(jià)？花樣營(yíng)銷？還是產(chǎn)品上新？
答案都不是。
就像有句話說(shuō)的，一個(gè)品牌卷，會(huì)提高行業(yè)水平，但所有品牌都卷起來(lái)，可能只會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，拉升了競(jìng)爭(zhēng)門檻。
換句話說(shuō)，在過(guò)去茶飲品牌的優(yōu)勢(shì)，在4.0時(shí)代已經(jīng)被重置了，那些靠短期燒錢卻沒(méi)有形成實(shí)際價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，都將蕩然無(wú)存。
“做營(yíng)銷，換流量，價(jià)格戰(zhàn)，換市占率”是競(jìng)爭(zhēng)力，但在4.0全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代里，將不再是核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有那些別人“知道了，干不了”的才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
曾經(jīng)喜茶、奈雪、樂(lè)樂(lè)茶依靠產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷推開(kāi)茶飲的3.0時(shí)代，而在當(dāng)下現(xiàn)制茶飲的4.0時(shí)代，無(wú)論是營(yíng)銷創(chuàng)新還是產(chǎn)品創(chuàng)新頻次的開(kāi)“卷”都只能算作是企業(yè)撬動(dòng)增長(zhǎng)的冰山一角，畢竟無(wú)論是營(yíng)銷、價(jià)格，只要品牌肯投入真金白銀，“卷”起來(lái)并無(wú)門檻，但在增長(zhǎng)的冰山之下，供應(yīng)鏈、數(shù)智化、人才組織、才是品牌內(nèi)卷時(shí)，難以逾越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，都是核心競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)，而未來(lái)茶飲品牌的增長(zhǎng)潛力，無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、還是數(shù)智化，也都需要人才和組織去支撐。
可以說(shuō)，現(xiàn)制茶飲4.0時(shí)代，得人才者，得天下！
