撰文 ｜林小白
編輯?｜肖? ?岳
來源｜氫消費出品（ID:HQingXiaoFei）
“家人們，我是一個寶媽，平時在家照顧孩子一直沒有什么收入，最近想幾萬塊錢加盟一家叫‘愛親母嬰’的品牌，大家覺得怎么樣？”
2021年末，寶媽陳玉（化名）的小紅書上類似帖子越來越多，點開帖子，下面一溜的好評中夾雜著一些不起眼的差評，都是愛親母嬰線下加盟商家寫的，產(chǎn)品豐富、利潤高、加盟費低回本快……看著這些好評，陳玉內(nèi)心蠢蠢欲動。
自打二胎出生，陳玉已經(jīng)五年沒有上班了，看到那些帖子后，陳玉和評論區(qū)加盟商家稍微咨詢了一下，就拿著手里的幾萬塊錢撥打了愛親母嬰總部在網(wǎng)絡(luò)上留存的電話。
收錢、刪除、不退定金
陳玉撥打完愛親母嬰總部電話，立馬就有客服來加她微信。
客服先咨詢了她的加盟意向，隨后從品牌歷史、公司規(guī)模、客戶反饋、成功加盟案例等多角度向她介紹該品牌。但當(dāng)陳玉問加盟費時，該客服卻顧左右而言他，就是不告訴陳玉品牌的加盟費最終是多少。
后續(xù)客服問陳玉主業(yè)是什么，為什么想要加盟該品牌。陳玉如實告知了自己的相關(guān)情況，該客服立馬變得非常熱情，說品牌的加盟團(tuán)隊里就有非常多待業(yè)在家的寶媽，她還分享了加盟團(tuán)隊里許多寶媽的熱情反饋。
“在家全職照顧寶寶三年沒有出去工作，每次想干什么都得問老公要錢，這種手心向上的日子真不好過，還好加盟了愛親，不僅寶寶需要的各種東西解決了，而且我賺的比老公賺的都多，現(xiàn)在說話都有底氣了?！?/p>
這些寶媽反饋當(dāng)即戳中了陳玉的內(nèi)心，該客服化身為一個曾經(jīng)待業(yè)在家受丈夫白眼的寶媽開始和陳玉講述自己的故事，在客服的主動“坦陳”下，陳玉將對方劃為自己難得一遇的知己，開始講述自己全職寶媽的心酸史，不僅如此客服還推給了陳玉一個同為寶媽加盟商的微信，讓陳玉先自己了解一下。
在重重套路疊加下，陳玉終于決定加盟愛親母嬰。
后續(xù)見陳玉加盟意向強(qiáng)烈，客服告知她加盟費用并收取兩萬定金，承諾總部會幫助陳玉選址、鋪貨、培訓(xùn)，總之一條龍服務(wù)到位。定金交付總部派人來幫陳玉選址，在經(jīng)歷兩次選址后，陳玉租下了店面準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，選址結(jié)束陳玉交給總部全部加盟費。
但錢一交，愛親母嬰的態(tài)度就變了。
客服變得不再那么積極，之后的鋪貨、培訓(xùn)都是陳玉主動詢問客服才告知?？偛恳箨愑袢ケ本┻M(jìn)行培訓(xùn)，但一趟培訓(xùn)之旅下來陳玉并沒有收獲多少知識；至于何時鋪貨上架，客服也遲遲沒有消息。陳玉覺得不太對勁要中止加盟，結(jié)果客服來回踢皮球說財務(wù)還在核查金額，在一番軟磨硬泡之后才退了加盟費，但最初的兩萬定金無法追回，客服已經(jīng)把陳玉刪除。
經(jīng)歷這一遭，陳玉才恍然大悟。
她上網(wǎng)一搜，就搜到了關(guān)于愛親母嬰加盟的諸多差評，總結(jié)套路就是：利用全職寶媽“無法上班，手里沒錢”和“與社會脫節(jié)”的痛點，讓寶媽將賺錢的希望交給愛親母嬰，一開始不告知具體加盟費是怕寶媽們因為費用高而放棄，至于網(wǎng)上那些帖子、評論、甚至客服推來的寶媽微信都是公司的營銷“托兒”，為的就是得到寶媽的信任。
明明如此簡單的套路，她們抓到寶媽們“急迫想要賺錢的心理”便屢屢成功，好在陳玉追回了大部分加盟費，而那些成功開店的寶媽們卻沒有這么幸運。
自身問題嚴(yán)重，
深陷“圈錢”緋聞
母嬰行業(yè)專業(yè)人士表示：“三四線城市，經(jīng)營一家孕嬰童門店，在產(chǎn)品方面有三個考評維度，分別為：結(jié)構(gòu)、品牌與利潤?！?/p>
先說產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層面，三十平米小店不需要所有的孕嬰童產(chǎn)品種類齊全，門店需要選出主推產(chǎn)品品類；數(shù)百平米門店要有清晰產(chǎn)品分類，所以根據(jù)門店定位設(shè)定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的一個重要維度。
而成功加盟愛親的商家反饋：在產(chǎn)品方面，愛親品牌SKU眾多，品牌總部要求加盟商一刀切全部上架。并沒有專人教加盟商如何選主推產(chǎn)品，也沒有教加盟商產(chǎn)品如何鋪布吸引進(jìn)店顧客注意。
再說品牌方面，愛親品牌創(chuàng)始人陳敬紅是做供應(yīng)鏈出身，主要負(fù)責(zé)家庭日用品，因為家庭日用品的品類極其豐富，他主要在臺州、廣東、義務(wù)等地采購，并構(gòu)建自己的快速供應(yīng)鏈能力，成功打入沃爾瑪、家樂福等世界級別零售圈子。被這些零售圈子影響，陳敬紅一直強(qiáng)調(diào)要深耕供應(yīng)鏈，做自有品牌。
他忽略了一個相當(dāng)重要的因素，那就是母嬰行業(yè)比其他任何行業(yè)更看重品牌效應(yīng)，50%以上的顧客會選擇自己聽過的品牌進(jìn)行產(chǎn)品購買。但愛親母嬰的加盟商反饋，愛親母嬰的產(chǎn)品大多是一些沒有聽過的雜牌，很多顧客進(jìn)店后看了幾眼覺得都是自己不認(rèn)識的品牌大多數(shù)會選擇離店，顧客忠誠度不高。
與其說陳敬紅想要做自有品牌，倒不如說自有品牌的利潤更高。
根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，愛親母嬰用品的平均毛利率在60%-70%左右，比行業(yè)其他品牌20%的平均利潤高出3倍左右。但根據(jù)調(diào)查員線下走訪調(diào)查反饋，愛親母嬰加盟店即使自有品牌眾多，利潤平均也在17%-20%左右，完全低于官方數(shù)據(jù)信息。
同時，小紅書和新浪黑貓投訴平臺上有不少加盟商家指責(zé)愛親母嬰只顧收加盟費，不干實事。業(yè)務(wù)方面嚴(yán)重依賴門店自身拓展；總部缺乏專業(yè)的管理工具和運營支持；營銷無體系，加盟難受益，之前承諾的一條龍服務(wù)不到位，讓本就缺乏經(jīng)驗的加盟商完全自主經(jīng)營。
從愛親母嬰看，
母嬰行業(yè)還值得加盟嗎？
2008年，三聚氰胺事件爆發(fā)，彼時正在北京做零售生意的陳敬紅發(fā)現(xiàn)海外與國內(nèi)、發(fā)達(dá)城市與三四線城市的母嬰用品品質(zhì)和購物渠道存在著巨大的差距。
意識到事情嚴(yán)重性的陳敬紅，決定立足我國三四線城市開一家與國際孕嬰童品牌產(chǎn)品質(zhì)量同步的品牌連鎖店，取“天天見面，夜夜關(guān)心，有愛親，媽媽放心”之意，以社區(qū)門店加盟方式向我國三四線城市拓展。
回溯愛親母嬰的拓展史，不難發(fā)現(xiàn)其加盟擴(kuò)張節(jié)點在2016年全面二孩政策發(fā)布后。2016年國家統(tǒng)計局發(fā)布抽樣調(diào)查推算數(shù)據(jù)顯示全面二孩政策發(fā)布后我國出生人口為1786萬人，人口出生率13.6‰；2017年出生人口1723萬人，人口出生率為12.341‰。
從行業(yè)本身來看，母嬰行業(yè)是一個極度依賴新生兒的行業(yè)。連續(xù)兩年的生育小高潮讓愛親母嬰門店規(guī)模擴(kuò)張到4000多家，同時，母嬰行業(yè)龍頭上市公司孩子王加盟店也在這兩年間拓展500多家；親子寶貝加盟店拓展2000多家；皇家孕嬰開至1000多家。
全面二孩政策落地以來，從2017年開始母嬰相關(guān)企業(yè)注冊量迅速增加。2017年新增11.57萬家，同比增長40.72%。2018年新增16.67萬家，同比增長44.12%。2019年我國新增母嬰用品相關(guān)企業(yè)56.33萬家，同比增長237.96%。2020年新增87.86萬家，同比增長55.97%。2021年新增145.50萬家，同比增長65.60%。
如今生育率下降，2022年我國出生人口為956萬，首次跌破一千萬大關(guān)，即便是三四線城市出生人口也降低，新生兒消費群體不足，再加上市場競爭激烈，此時入場顯然不是明智之舉。
值得注意的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率提升，物流、供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施的完善健全，寶媽們購買母嬰產(chǎn)品的渠道多元化，淘寶、拼多多、抖音、快手、京東、小紅書等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速下沉，三四線潛在消費群體被激活。調(diào)研結(jié)果顯示2023年母嬰電商線上渠道占比41%，且該數(shù)據(jù)還在不斷增長，不斷切割線下加盟店市場，線下獲客成本顯著升高。
從外部大環(huán)境來看，人們消費降級購買力下降，網(wǎng)上購物更方便比價。大多數(shù)線下加盟商正是因為沒有低價的拿貨渠道，所以希望通過加盟品牌利用品牌的渠道進(jìn)貨，但目前三四線城市母嬰行業(yè)競爭加劇，不少自營商家掌握更低成本的進(jìn)貨渠道，相比來講加盟商沒有價格方面優(yōu)勢。
由此可見，無論在大都市還是小縣城，母嬰行業(yè)顯然已經(jīng)是個紅海市場，此時隨意入場會被淹沒在滾滾洪流里，十幾萬加盟費扔出去可能連個響都聽不到。
