這個(gè)暑期，新疆游依然火熱，自駕游和小包團(tuán)由其受到游客的青睞。
前段時(shí)間，老魏采訪了一位在新疆市場(chǎng)拿到結(jié)果的旅游新兵Y總，我還是先說(shuō)結(jié)果，之前從未接觸過(guò)旅游行業(yè)的他，在2023年初用了一家旅行社的品牌，開(kāi)始從新疆小包團(tuán)做起，開(kāi)始就生意火爆，2024年他在新疆一個(gè)目的地的銷售額做到了1個(gè)億，公司總銷售額超過(guò)2億。
在這兩年時(shí)間里，除了新疆之外，他還相繼布局了青甘、貴州、云南、海南、東北等地，他自己稱之為在圍繞“環(huán)中國(guó)旅游圈”打造旅游產(chǎn)品和目的地服務(wù)。
接下來(lái)我給大家拆解一下，這位剛進(jìn)入旅游行業(yè)2年多的新手Y總的老辣旅游創(chuàng)業(yè)之路，他究竟做對(duì)了什么？也踩了哪些坑呢？
半路出家，瞄準(zhǔn)文旅新機(jī)遇
90后的Y總，并非文旅行業(yè)科班出身，而是純理工科背景，學(xué)計(jì)算機(jī)的他，踏入旅游行業(yè)算是半路出家。
還是在2019年的時(shí)候，他在平臺(tái)開(kāi)了一個(gè)商業(yè)類垂直短視頻賬號(hào)，但內(nèi)容與文旅行業(yè)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，在那之后的三年時(shí)間里，反正其他業(yè)務(wù)也不好更大發(fā)揮，他就兢兢業(yè)業(yè)的打造他的這個(gè)自媒體賬號(hào)，總共積累了近200萬(wàn)粉絲。
2023 年初，旅游行業(yè)剛剛復(fù)蘇后，商業(yè)嗅覺(jué)敏感的他，覺(jué)得進(jìn)入旅游行業(yè)是有機(jī)會(huì)拿到結(jié)果的。
他為什么會(huì)這么想呢？他給自己的理由是，當(dāng)時(shí)，旅游行業(yè)經(jīng)歷了三年重創(chuàng)，該倒下的旅行社基本都已倒下，在他看來(lái)，這正是一個(gè)市場(chǎng)空白期，剩下的旅行社，其實(shí)大家?guī)缀跻捕际钦驹谕黄鹋芫€上。
即便自己是新人，沒(méi)有旅游從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但只要花錢雇人，就彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)上的差距，也是有機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)嶄露頭角的。
那他又為什么選擇從新疆入手呢？是因?yàn)樗春眯陆穆糜问袌?chǎng)潛力。
早在 2022 年前后，新疆旅游就已經(jīng)爆火異常，他判斷復(fù)蘇之后新疆旅游市場(chǎng)，同樣會(huì)有一個(gè)極大的爆發(fā)周期。
同時(shí)呢，新疆具有特殊性，在常規(guī)跟團(tuán)游市場(chǎng)逐年下降的趨勢(shì)下，像新疆這樣長(zhǎng)線、偏遠(yuǎn)的目的地，對(duì)于小包團(tuán)的需求依然會(huì)旺盛。
基于這個(gè)判斷，他決定從新疆起步，專注于 做4 - 6 人的小包團(tuán)業(yè)務(wù)。
快速發(fā)展，規(guī)模與利潤(rùn)的平衡之道
憑借著對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握和新媒體的紅利，Y總在短短兩年內(nèi)就取得了令人矚目的成績(jī)。
2024年公司銷售規(guī)模就超過(guò)兩個(gè)億，其中新疆一個(gè)目的地的銷售規(guī)模就做到1個(gè)億，客單價(jià)高達(dá)七八千元，年1 萬(wàn)多人的收客量，支撐起了這樣的喜人業(yè)績(jī)。
然而，他并沒(méi)有盲目追求企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。他深知，旅行社作為服務(wù)型企業(yè)，具有重人力的特點(diǎn)，干得越大，反而可能因?yàn)槿哂喑杀镜脑黾訉?dǎo)致凈利潤(rùn)下降。
就像傳統(tǒng)旅行社，今年做一個(gè)億，明年想做兩個(gè)億，人數(shù)可能就要增加一倍。當(dāng)公司發(fā)展到幾百人的規(guī)模時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)合規(guī)部門、治理部門等各種職能部門，這些部門的存在，會(huì)極大地增加管理成本。
你看那些大廠中甚至有百分之三四十的崗位，是為了管理其他業(yè)務(wù)部門、配合其他業(yè)務(wù)部門的，這無(wú)疑會(huì)造成資源冗余，耽誤企業(yè)下一步的發(fā)展，他認(rèn)為旅游企業(yè)不應(yīng)該進(jìn)入那個(gè)狀態(tài)。
所以，他并不想把公司做得特別大，他認(rèn)為只要公司正常發(fā)展就行。目前公司有一百多人，在他看來(lái)，保持這樣的規(guī)模，既能保證基本的凈利潤(rùn)和業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，又能避免因過(guò)度擴(kuò)張帶來(lái)的各種問(wèn)題。
業(yè)務(wù)模式：自采與分銷結(jié)合，控制成本與風(fēng)險(xiǎn)
Y總的產(chǎn)品大多采用自采模式，通過(guò)鎖定目的地的車隊(duì)、酒店、門票等資源，做好品控和服務(wù)創(chuàng)新，形成品牌溢價(jià)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
但自采也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，比如去年他新布局的一個(gè)目的地，由于過(guò)于樂(lè)觀的預(yù)判，而正式運(yùn)營(yíng)后，卻因當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)熱度不足，提前做了數(shù)量比較大的包房，就因?yàn)樽罱K收客量未達(dá)預(yù)期而損失了數(shù)百萬(wàn)元。
為了能從容應(yīng)對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又能擴(kuò)大銷售渠道，除自營(yíng)的直播團(tuán)隊(duì)外，他還開(kāi)展了分銷業(yè)務(wù)。
但他的分銷不是上架OTA，也不是與傳統(tǒng)的組團(tuán)社、門店等傳統(tǒng)渠道合作。
他公司旗下組建了一個(gè)只MCN 隊(duì)伍，簽約了 50 多位旅行達(dá)人博主，由這些博主來(lái)銷售他的全系產(chǎn)品。
最終，這些達(dá)人分銷的占比，占到他總銷售額的70%左右，而自營(yíng)直播間直銷能占到 30%左右。
在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，他也在不斷優(yōu)化模式。之前公司在各個(gè)目的地自己直接派駐人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，成本高且管理難度大。后來(lái)，他決定與地接社深度合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共創(chuàng)共贏。
地接社在本地招人，成本更低，只要做好服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理和品牌調(diào)性賦能。
他用這種方式來(lái)控制成本、保證服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)降低部分經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
私域運(yùn)營(yíng)與復(fù)購(gòu)：挖掘客戶長(zhǎng)期價(jià)值
對(duì)于廣大旅行社來(lái)說(shuō)，私域運(yùn)營(yíng)一直是個(gè)難題，因?yàn)楹芏嘤慰腿ヒ粋€(gè)地方旅游后，就可能就不會(huì)再去第二次了，復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低。
但Y總卻在私域運(yùn)營(yíng)方面取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
他的私域覆蓋度很高，每年報(bào)名參加他們服務(wù)的兩三萬(wàn)人以及大量咨詢過(guò)的用戶都會(huì)加到私域中，這兩年時(shí)間里，總共積累了幾十萬(wàn)的私域用戶。
這些用戶大多是北上廣深、江浙滬的高凈值和中產(chǎn)人群，消費(fèi)能力強(qiáng)，出行需求也比普通人群多，一年可能會(huì)有 3 - 4 次的出行計(jì)劃。
他們?cè)隗w驗(yàn)過(guò)他團(tuán)隊(duì)的服務(wù)后，只要滿意度高，下次出行多數(shù)還會(huì)繼續(xù)選擇他們來(lái)服務(wù)。
那他是如何運(yùn)營(yíng)這么多的私域用戶呢？
公司配備了30 多人的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)新客資轉(zhuǎn)化和私域的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。通過(guò)用戶分層、精準(zhǔn)打標(biāo)簽，重點(diǎn)客戶專人跟蹤溝通，向用戶推送新產(chǎn)品信息和促銷信息，激發(fā)他們的出行意愿和購(gòu)買。
去年，他的老粉復(fù)購(gòu)帶來(lái)的銷售額占比達(dá)到 20% 以上，未來(lái)他計(jì)劃將老用戶復(fù)購(gòu)率提升到30%-40%。
組建MCN 機(jī)構(gòu)：獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，助力業(yè)務(wù)拓展
Y總公司旗下的 MCN 機(jī)構(gòu)，是他的業(yè)務(wù)布局的一大亮點(diǎn)。這個(gè) MCN 機(jī)構(gòu)主要做達(dá)人孵化和企業(yè)賬號(hào)孵化，有些賬號(hào)孵化成功后，一個(gè)月能掙 10 萬(wàn) - 20 萬(wàn)，而且極具可復(fù)制性。
與其他 MCN 機(jī)構(gòu)不同的是，他的 MCN 機(jī)構(gòu)既能讓達(dá)人接廣告、做景區(qū)推廣、做電商，又能承接后端他的的旅游業(yè)務(wù)，這種 “有品 + 孵化能力” 的模式在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，吸引力十足。
很多拿到結(jié)果的達(dá)人就是因?yàn)樗钠放菩?yīng)和業(yè)務(wù)支撐，愿意和他合作，這也為他的旅游業(yè)務(wù)拓展提供了更加有力支持。
創(chuàng)始人 IP：增加可信度，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
Y總非常重視創(chuàng)始人 IP 的打造，他的主號(hào)雖然很少直接宣傳旗下的旅游業(yè)務(wù)，更多的是分享商業(yè)思考、人生感悟等內(nèi)容，但卻能通過(guò)創(chuàng)始人 IP 的可信度，增加用戶、達(dá)人和合作伙伴對(duì)他的旅游業(yè)務(wù)的信任。
他的主號(hào)粉絲畫像就是以北上廣深、江浙滬的高凈值和中產(chǎn)人群為主，這些人有一定的閱歷和認(rèn)知，能聽(tīng)懂他分享的內(nèi)容。
他的真實(shí)、自然的風(fēng)格獲得200多萬(wàn)粉絲的認(rèn)可。
通過(guò)創(chuàng)始人 IP 的打造，他的主號(hào)與旅游業(yè)務(wù)品牌號(hào)聯(lián)動(dòng)，依然能保持不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。
行業(yè)思考：傳統(tǒng)旅行社的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)
他認(rèn)為，未來(lái)傳統(tǒng)旅行社的轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行，流量在哪里，生意就應(yīng)該在那里，努力擁抱互聯(lián)網(wǎng)是唯一的出路。
就像其他行業(yè)的實(shí)體商家一樣，只有融入互聯(lián)網(wǎng)，才能在新時(shí)代更好的生存下去。
初出茅廬的他，在旅游行業(yè)的發(fā)展堪稱一個(gè)奇跡，從零開(kāi)始，借助新媒體紅利迅速崛起。
但他并沒(méi)有被眼前的成績(jī)沖昏頭腦，而是清醒地認(rèn)識(shí)到企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題和行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。
對(duì)于Y總接下來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，他計(jì)劃未來(lái)兩年內(nèi)，公司做到5個(gè)億的銷售額，2000萬(wàn)的凈利潤(rùn)。
在保持適度規(guī)模、優(yōu)化業(yè)務(wù)模式、提升品牌口碑的同時(shí)，他也希望在文旅行業(yè)和 AI 領(lǐng)域深度結(jié)合中找到新的發(fā)展空間。
歡迎大家在文末評(píng)論區(qū)討論一下，這會(huì)是未來(lái)更多新型旅行社的樣子嗎？
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