作者/慶福
編輯/嘉嘉
近日，金蝶舉辦金蝶云蒼穹AI峰會上，在該峰會上，金蝶聯(lián)合20余家產(chǎn)學(xué)研機(jī)構(gòu)成立"企業(yè)管理AI生態(tài)聯(lián)盟"，旨在破解中小企業(yè)AI應(yīng)用適配難題。
“企業(yè)管理AI能夠把繁重的重復(fù)性工作和數(shù)據(jù)密集型工作交給智能體，極大地釋放了人的工作時間，讓人更好地發(fā)揮創(chuàng)造力。人與智能體的共生關(guān)系成為企業(yè)的核心競爭力”，金蝶集團(tuán)董事會主席兼CEO徐少春表示，AI是企業(yè)管理的必選項(xiàng)，也是金蝶未來發(fā)展的主航道。
其實(shí)金蝶AI轉(zhuǎn)型已久，2022年至2024年，金蝶連續(xù)三年就推出AI概念及AI產(chǎn)品，從實(shí)際效果上看，金蝶的AI轉(zhuǎn)型并沒有金蝶中小微企業(yè)占比過高，大客戶市場拓展緩慢的難題。
金蝶的AI轉(zhuǎn)型在效果上沒有改變其營收結(jié)構(gòu)，是大企業(yè)排斥AI技術(shù)嗎？其根源在于大型企業(yè)在采用AI技術(shù)時，更看重其系統(tǒng)的基礎(chǔ)功能，而不會僅僅為AI概念買單。
【1】AI+大客戶的雙輪驅(qū)動
“1個大客戶對于toB企業(yè)的價值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10個中小客戶”，經(jīng)緯中國創(chuàng)始人左凌燁表示，在中國，面向企業(yè)端的軟件服務(wù)生意，向來是一門“得大客戶者得天下”的生意。
確實(shí)中小微企業(yè)業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、付費(fèi)能力低等特性，會給金蝶帶來無法對沖的行業(yè)性風(fēng)險，因此大客戶一直都是整個企業(yè)服務(wù)市場的最優(yōu)解。
其實(shí)從創(chuàng)立之初，金蝶也想做利潤更高、訂單更穩(wěn)定的大型企業(yè)和政務(wù)服務(wù)，并不愿意將自己貼上中小微企業(yè)服務(wù)商的標(biāo)簽。
而金蝶也迎來了自己的市場和技術(shù)紅利。
一方面，2020年出于對核心技術(shù)“卡脖子”的擔(dān)憂，政策要求到2027年央企國企100%完成信創(chuàng)替代，涵蓋企業(yè)管理軟件、操作系統(tǒng)、芯片等領(lǐng)域。
這意味著2027年，SAP、Oracle將會釋放出50%高端ERP的市場份額，同時隨著Chat GPT等AI產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)，傳統(tǒng)大型企業(yè)的ERP市場將會迎來重新洗牌。
“新一輪科技革命在全球范圍內(nèi)加速演進(jìn)，人工智能已經(jīng)成為各個行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、提高運(yùn)營效率的重要工具”，徐少春看到了顛覆行業(yè)的新機(jī)會，看到了金蝶突破大企業(yè)客戶的機(jī)遇。
彼時的金蝶，可謂要市場空間有市場空間，要技術(shù)機(jī)遇有技術(shù)機(jī)遇，為此徐少春全力押注AI，“要讓每家企業(yè)、每個用戶都有一個超級智能的AI管理助手。”
其實(shí)早在2024年一開年，徐少春便野心勃勃，提出“ALL IN AI”，在金蝶內(nèi)部，任何一名金蝶員工都可以提出自己的AI創(chuàng)意，只要通過評估和評選并被選中，金蝶將投資其創(chuàng)意。
這種主動擁抱AI的變化，直接反映在其業(yè)務(wù)當(dāng)中。
北京商報更是在《金蝶2024年大企業(yè)賽道突破性增長 2025年AI轉(zhuǎn)型全面提速》一文中報道:金蝶戰(zhàn)略推進(jìn)呈現(xiàn)明顯“啞鈴型”特征：一端通過行業(yè)化戰(zhàn)略筑牢大型企業(yè)基本盤，另一端以AI創(chuàng)新打開價值空間。
金蝶的AI+大客戶戰(zhàn)略似乎已經(jīng)成形，成為金蝶未來發(fā)展的兩大新引擎。
【2】AI拓展大客戶不及預(yù)期
其實(shí)金蝶的“啞鈴形”確實(shí)沒有錯，在過去幾年，金蝶推出多款針對大客戶的AI 企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。
2023年，金蝶發(fā)布了號稱“中國首個財(cái)務(wù)大模型”金蝶云·蒼穹GPT；
2024年金蝶云?蒼穹升級為新一代企業(yè)級AI平臺，發(fā)布AI管理助手及蒼穹App；
2025年，金蝶宣布將DeepSeek大模型全面集成至全線產(chǎn)品，結(jié)合豆包、通義千問等引擎，構(gòu)建“基礎(chǔ)大模型+行業(yè)小模型”生態(tài)。
這些產(chǎn)品都是接入當(dāng)時最主流的AI大模型，金蝶提供行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品，幫助大企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理。
過程很立志，但是結(jié)果并不理想——沒有從根本上扭轉(zhuǎn)金蝶嚴(yán)重依賴中小微企業(yè)的事實(shí)。
據(jù)金蝶2024年財(cái)報顯示：2024年，金蝶在大型企業(yè)市場中，金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚合計(jì)錄得云服務(wù)收入約人民幣13.04億元。
而在同期，中型成長型企業(yè)市場、小微企業(yè)市場依舊是金蝶的營收逐利，其營收貢獻(xiàn)分別為21.53億元、12.29億元。
從財(cái)報上看，中小微客戶營收是大企業(yè)客戶營收的259%，為金蝶帶來了54%的營收貢獻(xiàn)度。
在AI技術(shù)加持和信創(chuàng)政策帶來的市場紅利下，金蝶依舊以中小微客戶為主，那么金蝶為什么在大客戶市場遲遲未取得突破性進(jìn)展？原因很簡單，相比概念包裝，大型企業(yè)更在乎基礎(chǔ)功能好不好用，而這點(diǎn)似乎是金蝶的短板。
“為什么大公司不用金蝶？”在知乎上，有相關(guān)財(cái)務(wù)工作者表示，金蝶定制化能力較弱，系統(tǒng)功能有限。
其實(shí)這種擔(dān)憂并非一家之言。
一位名叫“會計(jì)過去式”的網(wǎng)友在知乎分享稱，自己親自負(fù)責(zé)了金蝶旗艦版財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈的實(shí)施，金蝶在財(cái)務(wù)上確實(shí)不錯，但在生產(chǎn)企業(yè)保證答應(yīng)能做到的事情，卻根本做不到。
“我們是訂單式生產(chǎn)企業(yè)，談判時我們的眾多要求金蝶公司滿口回答保證能做到，做不到的經(jīng)過簡單開發(fā)肯定能做到。是的，開發(fā)的都做到了，不開發(fā)的最主要的點(diǎn)開客戶就能從訂單查詢到客戶訂單、材料出入庫、銷售及發(fā)票開具的情況的要求沒有達(dá)到?！?/p>
可以說，在大客戶拓展上，金蝶的短板不是AI這些新概念，而是符合大企業(yè)業(yè)務(wù)的個性化定制需求，這是最基礎(chǔ)也是金蝶最為欠缺的。
【3】金蝶需要回歸原點(diǎn)
“金蝶將在大型企業(yè)市場上，全面進(jìn)攻，重點(diǎn)突破，高質(zhì)量搶占重點(diǎn)行業(yè)和國產(chǎn)化替代陣地”，一直以來，徐少春都將大型企業(yè)客戶將是金蝶的重點(diǎn)，是金蝶在2026年成為中國最強(qiáng)大的PaaS平臺服務(wù)商，到2030年成為一個世界級的企業(yè)SaaS服務(wù)商的關(guān)鍵步驟之一。
大客戶意味著更穩(wěn)定的營收、更高的利潤，關(guān)鍵問題是怎樣獲得大客戶的認(rèn)可？
對于業(yè)務(wù)簡單、流程單一的中小微企業(yè)，他們的企業(yè)服務(wù)講究的是性價比，因此標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的產(chǎn)品服務(wù)模式是關(guān)鍵，但對于業(yè)務(wù)復(fù)雜的大型企業(yè)來說，他們需要的不僅僅是能用，更是好用。
因此在這樣一個市場機(jī)會期，金蝶首先要解決的是定制化功能弱的問題，而不是AI概念，這就需要金蝶回到原點(diǎn)，從企業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)功能上重新做起：
一是要摒棄“概念先行”，強(qiáng)化產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，補(bǔ)齊功能有限的短板，實(shí)現(xiàn)從“能用”到“好用”，如針對不同行業(yè)，增強(qiáng)生產(chǎn)制造模塊的深度，支持多組織架構(gòu)下的復(fù)雜流程等。
二是優(yōu)化個性化設(shè)置選項(xiàng)上，強(qiáng)調(diào)對大型企業(yè)的“貼身式服務(wù)”，只有讓產(chǎn)品與企業(yè)業(yè)務(wù)高度契合；
三是在信息保密上，目前金蝶主要為云服務(wù)，因此金蝶需要與阿里云等廠商進(jìn)行數(shù)據(jù)合作，才能讓大型企業(yè)放心合作。
只有這樣，金蝶才能改變其營收結(jié)構(gòu)中，中小微企業(yè)占比過高，大型企業(yè)客戶短缺的難題。
其實(shí)在過去五年，金蝶投入了大量的研發(fā)費(fèi)用，僅在2024年，其研發(fā)費(fèi)用高達(dá)15.14億元，占到其營收總額的24.23%，但是高研發(fā)并未帶來正向利潤，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前金蝶已經(jīng)連續(xù)五年虧損，其中2025年虧損額接近14億。
其實(shí)看金蝶的財(cái)報，我們發(fā)現(xiàn)，金蝶是高研發(fā)高創(chuàng)新，并且處于信創(chuàng)和國產(chǎn)平替的市場風(fēng)口下，本應(yīng)該實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長，但依然出現(xiàn)虧損，其很大一部分原因在于大客戶市場遲遲無法打開。
因此在司庫財(cái)經(jīng)看來，金蝶抓住時代風(fēng)口的前提，并不在于AI技術(shù)的領(lǐng)先性，反而是金蝶的產(chǎn)品能不能支撐大型企業(yè)復(fù)雜管理業(yè)務(wù)需求。只有在基礎(chǔ)功能做到晚上，徐少春心中的“AI顛覆”才不是一句空談，而是金蝶逆襲國際巨頭的真正起點(diǎn)。
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