這些獨(dú)特的能力模型在新的水溫環(huán)境下如今正在被Zoho拆解成對(duì)應(yīng)的新進(jìn)化方向——AI驅(qū)動(dòng)、平臺(tái)加持和生態(tài)助力。
而也或者可以說(shuō)，這三個(gè)支點(diǎn)也更構(gòu)成的是一個(gè)新的SaaS故事。即在這個(gè)故事里，企業(yè)自身的AI力、產(chǎn)品力、技術(shù)力和對(duì)需求的拆解力被無(wú)限放大，同時(shí)伙伴的交付和服務(wù)能力被充分發(fā)揮，進(jìn)而為無(wú)數(shù)中國(guó)不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)提供更為細(xì)分和貼身的AI和軟件服務(wù)。
作者|皮爺?
出品|產(chǎn)業(yè)家?
今年年后，夏海峰很忙。“DeepSeek破圈后，有很大一批企業(yè)找過(guò)來(lái)要上相關(guān)的AI能力，有些是基于CRM、智能客服、BI上的能力有明確需求，有些企業(yè)不知道要上什么能力，但是會(huì)‘堅(jiān)定’告訴我們‘要上AI’?！?/strong>
同時(shí)集中找過(guò)來(lái)的還有另外一個(gè)需求群體—出海企業(yè)。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2025年5月份，僅中國(guó)市場(chǎng)，就有超過(guò)30%的企業(yè)開(kāi)始考慮或者加強(qiáng)出海和全球化方面的布局。
夏海峰和Zoho對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)的感知更為真實(shí)?！霸谝患径?，我們新增企業(yè)數(shù)就超過(guò)40%，其中接近70%多是有出海相關(guān)需求的企業(yè)?！?/p>
這種來(lái)自AI和出海的需求也更構(gòu)成著在Zoho內(nèi)部的新思考：即在AI浪潮和如出海等垂直細(xì)分場(chǎng)景新SaaS需求蓬勃向上的如今，作為一個(gè)定位中國(guó)土壤的軟件廠商，新的進(jìn)擊姿態(tài)應(yīng)該是怎樣的？或者說(shuō)，應(yīng)該如何調(diào)整自身的企業(yè)模型，來(lái)更好地成為T(mén)O B市場(chǎng)新需求的滿足者和承載者。
這不僅是Zoho面臨的狀態(tài)，這些問(wèn)題也更在成為著一眾中國(guó)SaaS企業(yè)的思考，即伴隨著Manus等產(chǎn)業(yè)智能體的出現(xiàn)、國(guó)際水溫的變化以及中國(guó)數(shù)字化水溫的整體提升，SaaS企業(yè)構(gòu)建的下一個(gè)能力基座和核心競(jìng)爭(zhēng)力錨點(diǎn)到底應(yīng)該是什么？
實(shí)際上，在這些思考發(fā)生的同時(shí)，在Zoho內(nèi)部，一系列的變化和調(diào)整已經(jīng)在悄然出現(xiàn)，這些變化的背后是關(guān)于AI產(chǎn)品、平臺(tái)、生態(tài)的新答案。
2025年，關(guān)于Zoho，一個(gè)新的進(jìn)化故事正在拉開(kāi)帷幕。
一、2025年，
被重新測(cè)量的SaaS水溫
“基本每個(gè)過(guò)來(lái)的企業(yè)我們都會(huì)跟蹤評(píng)估?！毕暮７甯嬖V我們，“但有些我們需要幫客戶先明確他們的AI需求到底是什么，以及是不是能解決的?！?/p>
從更大的視角來(lái)看，不僅Zoho，這是幾乎所有國(guó)內(nèi)頭部SaaS廠商都在面臨的問(wèn)題，即面對(duì)企業(yè)蓬勃而生的AI需求，服務(wù)商應(yīng)該以怎樣的姿態(tài)應(yīng)對(duì)？
這種姿態(tài)的考量對(duì)應(yīng)的是市場(chǎng)對(duì)SaaS企業(yè)的新要求。即在AI需求到來(lái)的同時(shí)，一些其它的問(wèn)題更隨之而來(lái)，比如在涌過(guò)來(lái)的需求側(cè)，部分企業(yè)對(duì)于AI需求的表達(dá)過(guò)于個(gè)性化和“想當(dāng)然”，比如部分企業(yè)自身的數(shù)據(jù)土壤并不完善，再比如企業(yè)在AI需求提出的同時(shí)，也更對(duì)數(shù)據(jù)安全有極高的要求等等。
以及服務(wù)商本身的供給側(cè)，即如果想要完成自身所在軟件賽道，如CRM、ERP、低代碼、BI、HR等領(lǐng)域的AI化，企業(yè)需要思考資金和投入的新問(wèn)題——即是基于自身軟件層面的“+AI”，還是重新做一個(gè)AI Agent產(chǎn)品，再或者是像海外Salesforce等TO B巨頭一樣重新打造Agent PaaS（基于智能體平臺(tái)的PaaS服務(wù)）等核心基座。
可以說(shuō)，這些變化也更在成為過(guò)去兩年時(shí)間里，中國(guó)幾乎全部SaaS廠商都必須面對(duì)的新外部環(huán)境。
不僅如此。在猛烈爆發(fā)的AI環(huán)境之外，在固有的SaaS需求鏈路上，水溫也在變化。
除了前文提到的旺盛出海需求，夏海峰還告訴我們，“今年不少中大型客戶對(duì)Zoho的各個(gè)產(chǎn)品提出了更多個(gè)性化的需求，包括產(chǎn)品功能、UI等等各方面緯度，場(chǎng)景需求更在被不斷強(qiáng)化。”
這點(diǎn)不難理解。即伴隨著數(shù)字化對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)土壤的持續(xù)浸潤(rùn)，兩個(gè)明確的趨勢(shì)也更在凸顯，即一方面越來(lái)越多的不同傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)賽道的企業(yè)開(kāi)始選擇更為專(zhuān)業(yè)的SaaS軟件，如CRM軟件、HR SaaS軟件等作為自身下一步發(fā)展的新根基，另一方面切入數(shù)字化一定時(shí)間的企業(yè)開(kāi)始選擇更適合自身業(yè)務(wù)模型的軟件形態(tài)，這其中對(duì)應(yīng)的也正是對(duì)SaaS廠商的更個(gè)性化的產(chǎn)業(yè)需求。
但對(duì)服務(wù)商而言，這并不是一件容易的事。不論是CRM、EPR還是低代碼等等產(chǎn)品形態(tài)，如果想要做到對(duì)行業(yè)個(gè)性化需求的充分滿足，其必須具備足夠分子化和產(chǎn)業(yè)化的PaaS平臺(tái)能力，以及對(duì)應(yīng)配套的生態(tài)交付體系，才可以實(shí)現(xiàn)用更低的成本和更優(yōu)質(zhì)的效果完成企業(yè)的個(gè)性化需求滿足。
可以說(shuō)，不論是如雨后春筍般出現(xiàn)的AI化需求還是持續(xù)向深處延展的行業(yè)化需求，對(duì)SaaS企業(yè)而言，這些在構(gòu)成新的水溫環(huán)境的同時(shí)，也更帶來(lái)的是全新的產(chǎn)品和戰(zhàn)略考量。
SaaS企業(yè)必須要變化。但應(yīng)該如何變？以及真正能適應(yīng)新水溫的新SaaS企業(yè)模型應(yīng)該是怎樣的？
二、進(jìn)化的Zoho：
三個(gè)新支點(diǎn)，一個(gè)新故事
“其實(shí)去年我們整體的付費(fèi)客戶流失率算是創(chuàng)了新低，幾乎是歷年最低的水平。”夏海峰告訴產(chǎn)業(yè)家。
對(duì)Zoho的一個(gè)側(cè)寫(xiě)是，如果說(shuō)在中國(guó)市場(chǎng)上有的SaaS企業(yè)的風(fēng)格是渠道為王，有的企業(yè)的風(fēng)格是定制化交付貼身服務(wù)，有的企業(yè)更多是把持產(chǎn)品訂閱的紅線，那么Zoho的一個(gè)公認(rèn)標(biāo)簽正是：產(chǎn)品。
這種產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是Zoho對(duì)外提供的以CRM軟件為頭排兵的All in One產(chǎn)品體系，基于這套服務(wù)體系，企業(yè)可以滿足自身對(duì)于多個(gè)內(nèi)部環(huán)境的數(shù)字化需求。
“我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品交叉銷(xiāo)售比例在明顯增加，有的賽道增漲30%上下，但有的增增長(zhǎng)也會(huì)到100%，這其中對(duì)應(yīng)的也是整個(gè)客單價(jià)的提升?！毕暮７灞硎?。
但盡管是這樣一張優(yōu)秀的成績(jī)單，在夏海峰看來(lái)，Zoho還是要變。
但如何變，以及怎樣才能保證前進(jìn)方向的正確性？一個(gè)真實(shí)的情況是，對(duì)SaaS企業(yè)而言，其在構(gòu)建新的服務(wù)模型的同時(shí)，也更需要考慮的是自身的創(chuàng)業(yè)模型和商業(yè)模型。
不過(guò)，在大量真實(shí)需求的驅(qū)動(dòng)下，Zoho卻很快錨定了方向。“我們內(nèi)部也討論了很久，比如生態(tài)策略，平臺(tái)策略等等?！?/p>
這些討論如今轉(zhuǎn)化為Zoho的新的三條線，即AI?進(jìn)化、平臺(tái)模型和生態(tài)策略。
AI進(jìn)化自然不用多說(shuō)，對(duì)幾乎所有SaaS企業(yè)而言，這是一個(gè)必然的進(jìn)化方向，但Zoho選擇的卻是其中“最徹底”的做法，即基于Agent PaaS的形態(tài)從底層重構(gòu)AI能力。
換言之，基于Agent PaaS能力，Zoho可以做到基于不同Agent模塊的組合幫助不同產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景、不同需求的企業(yè)構(gòu)建專(zhuān)有適配自身的Agent產(chǎn)品體系，真正做到專(zhuān)企專(zhuān)用，最大程度滿足。
值得一提的是，這也正是Salesforce切入AI的姿態(tài)。在中國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)方式目前還沒(méi)有廠商發(fā)出對(duì)應(yīng)的動(dòng)作信號(hào)。“其實(shí)我們之前已經(jīng)在和一些伙伴一起在做一些Agent開(kāi)發(fā)，幫助一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合硬件提高效率，但Agent PaaS一旦成型，我們可以為他們提供更靈活、更適配的AI能力?！?/strong>
其次是平臺(tái)策略。如果說(shuō)之前Zoho的標(biāo)簽之一是強(qiáng)產(chǎn)品能力，那么接下來(lái)它會(huì)加速把這個(gè)標(biāo)簽轉(zhuǎn)化為“平臺(tái)能力”，即在AII in One的產(chǎn)品體系加持下，真正從產(chǎn)品交付向后“退一步”，以平臺(tái)的身份面向生態(tài)伙伴和企業(yè)賦能，這其中不僅包括固有的超過(guò)55+的產(chǎn)品能力開(kāi)發(fā)，也更包括一些如PaaS層和即將成型的AI PaaS層能力開(kāi)放，真正為市場(chǎng)提供平臺(tái)原子化組件能力。
而與平臺(tái)策略對(duì)應(yīng)的也更是另一個(gè)重大調(diào)整，即生態(tài)策略?！鞍ê芏嗥髽I(yè)有非常旺盛的出海需求，以及在不同行業(yè)，中國(guó)的行業(yè)SaaS需求都在蓬勃興起，我們需要和生態(tài)伙伴一起來(lái)服務(wù)企業(yè)客戶?！毕暮７灞硎?。
誠(chéng)然如此。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，垂直行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，?2023年全球垂直SaaS市場(chǎng)，如針對(duì)特定行業(yè)需求定制的服務(wù)，如醫(yī)療健康、教育、農(nóng)業(yè)等，整體銷(xiāo)售額達(dá)到了911.9億美元?，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到2347.3億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為16.3%?而在中國(guó)市場(chǎng)，這種產(chǎn)業(yè)個(gè)性化的SaaS需求也更在加速倍增。
這個(gè)在Zoho幾乎討論最久的策略如今也得到了最為徹底的執(zhí)行。
據(jù)了解，在這個(gè)策略驅(qū)動(dòng)下，幾條被同時(shí)推進(jìn)的線是：一方面Zoho將會(huì)把自身交付的很大一部分線索比例開(kāi)放給生態(tài)伙伴，讓生態(tài)伙伴負(fù)責(zé)交付的同時(shí)幫助生態(tài)伙伴成長(zhǎng)；另一方面自身原有的產(chǎn)品交付團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型為生態(tài)伙伴服務(wù)體系，對(duì)生態(tài)伙伴進(jìn)行賦能加持，以及隨時(shí)的支援保障；此外，強(qiáng)化前端產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，放到產(chǎn)品/平臺(tái)的能力優(yōu)勢(shì)，幫助生態(tài)伙伴打磨更強(qiáng)的產(chǎn)品武器。
“我們預(yù)計(jì)將在今年的第二季度，在每個(gè)區(qū)都培養(yǎng)出一些大型的生態(tài)伙伴來(lái)?！毕暮７灞硎?，“而且在接下來(lái)的3—5年，我們的生態(tài)策略會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化放大。”
實(shí)際上，這三個(gè)策略的支點(diǎn)也更對(duì)應(yīng)的是Zoho對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的個(gè)性化解決能力，比如Zoho的強(qiáng)產(chǎn)品能力（前端產(chǎn)品和底層PaaS分子能力），比如Zoho自身在市場(chǎng)“物超所值”的市場(chǎng)印象，以及作為一家國(guó)際企業(yè)對(duì)于AI可以完全徹底化投入的態(tài)度等等。
這些獨(dú)特的能力模型在新的水溫環(huán)境下如今正在被Zoho拆解成對(duì)應(yīng)的新進(jìn)化方向——AI驅(qū)動(dòng)、平臺(tái)加持和生態(tài)助力。
而也或者可以說(shuō)，這三個(gè)支點(diǎn)也更構(gòu)成的是一個(gè)新的SaaS故事。即在這個(gè)故事里，企業(yè)自身的AI力、產(chǎn)品力、技術(shù)力和對(duì)需求的拆解力被無(wú)限放大，同時(shí)伙伴的交付和服務(wù)能力被充分發(fā)揮，進(jìn)而為無(wú)數(shù)中國(guó)不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)提供更為細(xì)分和貼身的AI和軟件服務(wù)。
三、AI時(shí)代，
中國(guó)SaaS要走向何方？
2025年，中國(guó)SaaS會(huì)走向何方？這個(gè)問(wèn)題幾乎是每個(gè)SaaS企業(yè)都在被問(wèn)詢(xún)的問(wèn)題。
和這個(gè)問(wèn)題一道出現(xiàn)的，還有國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)愈發(fā)分野的趨勢(shì)，比如不同方向的投資并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，比如不同領(lǐng)域賽道的全新生態(tài)政策，再比如面對(duì)AI到來(lái)時(shí)的敏捷抑或抗拒表達(dá)。
這些也恰在構(gòu)成著SaaS行業(yè)的內(nèi)部水溫——固有的SaaS共識(shí)被打破，新的SaaS定義和衡量標(biāo)準(zhǔn)正在成型的路上。
但需求是真實(shí)的，對(duì)需求的新供給能力也更是明朗可看見(jiàn)的。這種對(duì)于新“供需”的明確表達(dá)在海外市場(chǎng)已經(jīng)有所體現(xiàn)，比如Salesforce、ServiceNow、Workday等國(guó)外SaaS巨頭在過(guò)去兩年里也都在不斷調(diào)整自身的產(chǎn)品和服務(wù)模型，不論是基于AI Agent體系對(duì)固有產(chǎn)品的全面改造，還是對(duì)于組織架構(gòu)的新調(diào)整（如Salesforce宣布新招聘4000名AI銷(xiāo)售等等），都在成為著對(duì)SaaS這個(gè)服務(wù)形態(tài)的新補(bǔ)充。
實(shí)際上，這也是夏海峰和Zoho幾個(gè)策略之外體現(xiàn)出來(lái)的進(jìn)化哲學(xué)——即以需求為錨點(diǎn)，基于TO B需求的供需模型向產(chǎn)品要結(jié)果，向生態(tài)要結(jié)果，向組織能力要結(jié)果。
不論是基于Agent PaaS的全面AI化，還是平臺(tái)、生態(tài)的全面加碼，這些策略一同瞄準(zhǔn)的恰是構(gòu)建出Zoho的新需求滿足能力模型。在這個(gè)新的能力模型上，出海將不僅僅是Zoho的最大“甜點(diǎn)”，包括一系列AI個(gè)性化需求、行業(yè)CRM等SaaS需求都會(huì)更加成為這個(gè)頭部SaaS企業(yè)的新覆蓋地。
換言之，技術(shù)上縱向要深度，服務(wù)模型上橫向要廣度?！捌鋵?shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)還有很多人是不知道CRM等這些軟件的，甚至很多企業(yè)只有一個(gè)財(cái)務(wù)軟件，這些都是未來(lái)的市場(chǎng)空間?！?/p>
和外界認(rèn)為的SaaS行業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)相反的是，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，在接下里的幾年時(shí)間里，通用型SaaS（CRM/ERP）增長(zhǎng)還將持續(xù)保持?15%-20%的增速，而垂直行業(yè)SaaS（如醫(yī)療/教育），在政策等傾斜下，增長(zhǎng)率將達(dá)到25%-35%；此外，“PaaS+SaaS一體化”的交付方案增長(zhǎng)率也將超30%。
這些數(shù)據(jù)背后，也更對(duì)應(yīng)的是中國(guó)數(shù)字化市場(chǎng)的蓬勃生命力，是SaaS行業(yè)可以持續(xù)深耕的藍(lán)海市場(chǎng)。
“中國(guó)市場(chǎng)一直都是一個(gè)需求創(chuàng)造市場(chǎng)，像我們之前很多年前提出的問(wèn)題需求現(xiàn)在才開(kāi)始在其他國(guó)家區(qū)域出現(xiàn)，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們已經(jīng)能很好的解決了?！毕暮７灞硎荆?strong>“盡管中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)的營(yíng)收在全球市場(chǎng)里不是最高的，但我們對(duì)于Zoho整個(gè)產(chǎn)品的理解、需求創(chuàng)造以及未來(lái)規(guī)劃具有深遠(yuǎn)的意義?！?/strong>
對(duì)于2025年，人們往往會(huì)說(shuō)今年是一個(gè)大模型落地元年。對(duì)Zoho等企業(yè)而言，這個(gè)正在進(jìn)行的充滿變化的一年也更是講好一個(gè)新故事的年份。
這個(gè)故事不僅僅是關(guān)于出海和全球化，也更是關(guān)于AI技術(shù)，關(guān)于平臺(tái)，關(guān)于在中國(guó)在土壤上的生態(tài)模型，關(guān)于Zoho的新未來(lái)。
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